西凤酒_西凤酒学院_中秋将至，经销商如何合理备货？

如何合理备货对于中秋销售至关重要，尤其备货量的确定是经销商面临的首要问题。对销售预期过于乐观，备货过多导致产品滞销，带来资金和库存方面的压力；对于销售预期过于谨慎，备货过少导致产品脱销，面对红火的市场和空空的仓库，也只能“望市兴叹”。那么，面对即将到来的中秋，经销商应该如何合理备货呢？

分批进货，避免滞销

谈及销售旺季的备货，很多被访经销商都会提到“经验”二字，即根据以往的市场行情和备货量情况，进行今年中秋的备货。凭借多年的经商经验确定备货量，确实是行之有效的方法。但是“经验之谈”也要因时制宜，根据市场行情和物流配送等具体情况，进行适当调整。

广东省揭阳市文彬食品商行总经理孙壮文根据往年销售经验和今年的市场行情采取分批进货的方式，先提前一个多月进行一次大批量备货，备货量大约是平时销量的三到四倍，因为此时厂家的优惠力度比较大，返点比较高，也有很多搭赠的活动，这时进行大批量进货会降低成本，提高毛利率。

此外，在中秋前一星期左右，根据市场需求考虑第二次小批量进货，主要是对前期的备货进行调节。如果需求仍然较大，就会增加备货；如果需求较少，就要采取相应措施对之前的存货进行消化，以免产品大量积压。河北省邢台市时仲食品有限公司总经理王立宁告诉记者，由于目前天气较热，面包等食品存储不便，一定要合理确定备货量的“峰值”，将库存控制在安全范围内。

王经理节日备货的一个原则是宁可让产品脱销，也不能出现大量滞销。由于物流较方便，王经理一般会提前半个月进行中秋备货，根据往年的销售经验，备货量一般保持在平常月销量的两到三倍。两倍销量是保底销售，是一定可以完成的；三倍销量需要冲刺一下，一般在节日的后期加大些促销力度便可完成销售。销售旺季按照这样的方式进行备货，一般会略有存货，不会出现产品大量滞销的情况。

面对“诱惑”更需谨慎

中秋销售旺季是厂家完成年销量的关键时期。此时，厂家会推出多种优惠政策吸引经销商备货，面对厂家的“诱惑”，经销商一定要保持头脑清醒，认真盘点自己的资金实力和渠道消化能力；擦亮眼睛，全面考察市场行情，对于自己的市场容量要做到心中有数。对此，孙壮文认为：“ 资金和渠道对于经销商来说至关重要，资金的准备和渠道的梳理是旺季备货的必要前提。”

目前，几乎所有的生产厂家都是采取款到发货的合作方式，所以经销商必须准备充足的资金，才能确保备货顺利进行。孙经理的主销渠道是流通和商超，流通渠道基本上都是现款现货的合作模式，而商超系统则存在一定的赊销现象，在备货之前一定要结合自己的资金情况，尽力将赊销部分资金收回。另外，库存的部分积货也要及时处理，及时收回资金，以免因为资金不足而影响备货。

面对即将到来的中秋，孙壮文也已早早把资金准备好来迎接旺季。渠道的梳理影响到备货量的确定，其中渠道商的态度尤为重要。如果下游分销商积极推销，终端商积极售卖，那么产品的销量会大大提升，经销商就要加大备货量。孙经理会定期对自己的主销渠道进行梳理，并根据往年销售数据，对商超和流通系统的大致销量进行摸底，最终确定了自己的备货量。

孙壮文最后强调，要确定好大致备货量之后再根据厂家提供的优惠政策进行选择，不能为了获得厂家的优惠而盲目进货，盲目进货不仅会带来产品滞销，更严重的是资金和库存方面的成本会上升，最终会得不偿失。

未雨绸缪，看天吃饭

记者在市场采访调查中发现，天气是很多经销商都会提及的重要因素，也是很多经销商进行节前第二批次小批量进货的主要考虑因素。另外，中秋前后天气炎热，很多食品的储藏也会受到影响，加之目前消费者对食品保质期和新鲜度的要求大大提高，产品保质期对于经销商备货的影响也日益突出。

广东省梅州市佳圣商行总经理吴玉龙表示食品行业也要“看天吃饭”，如果天气情况较好，没有出现较多的阴雨天气，食品的销量会有一定程度的上涨，经销商相应的也要增加备货量。对于不同的品类，天气带来的销量影响也有所差异。例如，如果天气较为炎热，面包类的产品销量会有一定下滑，而饮料就会有相应上升，这时就需要经销商对于天气情况有一个大致的了解，并在备货时准备一定的应对措施。

此外，对于存储环境受天气影响较小、保质期较长的产品，面对厂家较大的节日优惠活动，可以选择较大的备货量，例如果冻的保质期是一年，即使进货量较大，出现产品积压对于经销商的影响也不大，反而可以利用厂家的大力度优惠，通过大批量的进货，获得较多的返点。

然而对于存储要求条件高、保质期较短的产品，一定要适量而止，产品积压最多不可超过保质期的四分之一。

留心消费人群变化

目前，人们的消费习惯正在不断地变化，消费热点也在不断转换，节日风俗习惯的转变对于食品销量也有很大影响。此外，中秋是很多外出工作者回家团圆的节日，由此带来消费迁徙也不可忽视。

广东省深圳市臻成旺贸易有限公司总经理古南宽介绍，在中秋前后糕点、面包之类的产品销量会下降20%～30%，由于消费习惯的变化，当地人现在走亲戚时很少把面包、糕点之类的当礼品，而广式月饼和杜康白酒受到当地人的喜爱。而且，随着人们消费水平的上升，相对于普通包装，礼盒装产品在节日期间受到更多消费者的青睐。可见，不断变化的消费习惯对销量的影响力不容小觑，加之消费者大多具有从众心理，经销商要对产品的热度有一定了解和把握，合理选择产品备货量。

炎炎夏日是很多食品品类的销售淡季，也是很多经销商“备受煎熬”的懈怠期。中秋将至，这无疑给经销商打了一针兴奋剂，大家带着对销售旺季的满心期待，开始积极备货。

中秋是中国传统节日中一个重要的节日，尤其是在农村地区，很多进城务工人员回家探亲，由于他们长期在城市生活，对于食品品牌的认知和追求有了相对的提升，他们也会把自己在城市的消费习惯带到家乡来。这就要求经销商对于城市的消费习惯有一定的了解，并适当调整品牌知名度高、质量好的产品备货量。

此外，对于国家先后出台的一些抑制三公经费等方针政策，很多经营大众消费产品的经销商表示没有受到很大影响，但是在进行备货的时候也会注意产品的包装，对于过度包装、“ 华而不实”的产品，一般采取小批量进货或者不进，这也需要结合当地的消费偏好进行选择。

面对即将到来的中秋，每个经销商都会有自己的备货之道，以上成功案例与经验仅供参考。经销商还需根据厂家政策、市场行情、自身实力等情况，具体问题具体分析，既要全面分析又要区别对待，因地制宜，灵活应对节日备货。

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