西凤酒_西凤酒学院_1大杀手锏+10大利器+N多细节！小凤带你横扫中秋旺季乡镇市场！

导读：白酒行业进入深度调整期，一线名酒产品价格和渠道下沉，地方酒企生存压力堪忧，面对将要到来的中秋节厂商不免有些谨慎与忐忑，但中秋销量争夺大战激烈性将有增无减，正如某位大佬讲谁能拥有今天的市场份额，谁就将是未来的王者。小凤结合多年实战经验，介绍当下中秋乡镇市场抢金策略，希望能给看到本篇文章经销商朋友们带来一些启发。

乡镇市场基本特征

1)、市场容量大：我国农村地域广阔，人口近9亿。政府多年连续将农村工作作为政府一号文件出台，农村工作、农村发展前景广阔。

2)、数量较多：一般县级市场的乡镇大多在十多个，大一点的县级市场有二十多个。

3)、位置分散：大多数乡镇地处广大农村腹地，位置分散，部分乡镇距离偏远。

4)、交通不便：由于农村经济相对欠发达，交通非常不便。

5)、竞争不激烈：目前大多数白酒厂家还没有将市场运作的重心放在乡镇市场，并且消费者品牌意识相对较弱，同价位段绝对主导品牌尚未形成，存在较大的机会空间。

6)、基础工作执行不到位：产品陈列、价格标签、客情关系等市场基础工作普遍执行较差。

7)、终端客情很重要：由于消费者品牌意识较弱，终端店老板的推荐意见起着很重要的作用。

乡镇中秋抢金意义

一手抓市场回款，一手抓网点建设，并借此机会提升团队战斗力，是中秋乡镇市场抢金的两项关键目标。抓好市场回款，是及时处理公司库存是为提升公司业绩打基础。抓好网点建设，是巩固与核心终端客情的最有效举措，也是产品得以持续旺销的渠道基础。特别是在网点建设时新网点的开发，既要注重一般性网点的数量开发，也要注重批发大客户的质量提升。通过团队作业，强化人员传帮带作用，总结经验教训，提升整体团队业务技能和团队凝聚力，实现团队战斗力和效益的提升。

一大杀手锏

汇聚区域或公司人力、运力和费用，成立中秋乡镇抢金突击队，集中团队力量，扩大影响力，强势突击覆盖乡镇市场核心旺销、难点与盲点终端，通过打包式的进货奖励政策，快速抢占终端库存与店面生动化建设，实现回款与终端网点建设同兼顾，达到乡镇市场深度挤压竞品的目的。

十大利器

利器一---定区域：从品牌成熟度、市场开发度、终端库存量、市场动销率四个角度出发，选择优先实施抢金突击队的区域。

品牌成熟度：品牌知名度、美誉度和忠诚度越高的乡镇，抢金突击队实施的阻力就越小，销售回款和网点建设就越容易；品牌成熟度主要从产品进入目标区域的历史时间和历史销量来评估、判断。

市场开发度：市场开发度越高，客情关系越好，抢金突击队的阻力就越小；反之亦然；市场开发度根据市场启动历史时间和累计合作网点数来评估。

终端库存量：首选公司产品终端库存量小的区域进行突击，以便快速实现补货、打款。

市场动销率：市场动销较好的乡镇市场，稍微加强客情建设、陈列建设、提升铺市率就能极大的提升业绩销量。

为了提升公司乡镇抢金突击队工作效率和效益的最大化，应从上述四个角度综合考虑，确定突击队优先开展的目标区域顺序。

利器二---定产品：在公司代理的产品中选取3-4支产品为抢金突击队主推产品，一般构成为“成熟产品+高利润专销+主力新品+节庆产品”捆绑的方式，其它产品作为补充性产品，这样搭配的进货套餐的好处是高利润专销产品能弥补成熟产品利润小的问题，低档节庆产品能掩盖主力新品上市动销较差现象。抢金突击队主要针对乡镇和农村市场，因此主推产品应该是中低端价位产品，同时根据每天线路的不同，每天渠道的不同，每天备货也有差异。如果配送车辆运载能力能够满足每天的铺货需要，则基本上可以不必太担心缺货问题。

利器三---定政策：制定一套操作简捷、力度适当、有吸引力的促销政策，是抢金突击队业绩达成的强力催化剂。比如：某经销商做的中秋促销活动：终端一次性进货2万元（四种产品，要求指定一款不低于50箱)，赠送韩国双飞五日游。另一经销商做的中秋活动：终端一次性进货3万元（三款产品任选),赠送3000元空调一台，同时还享受赠送的抽奖券，奖券赠送标准根据产品价位从高到低设定进货箱数，达到箱数就赠送一张。

利器四---定时间：整体来看，区域市场实施压货突击的黄金时间为中秋春节前一个月，每个乡镇市场每次实施抢金突击的时间以3-4天为宜，单次突击时间过长，人员容易疲惫、泄气，战斗力和效果都会大受影响。然时间太短又难以完成区域市场回款和网点建设等目标任务。

利器五---定人员：从本区域范围内，调派业务沟通谈判能力强的主管、业务员，与实施抢金突击队的区域市场业务人员一起，进行科学搭配、分组。公司领导在实施抢金突击队工作前一周，提前组织协调本区域内业务沟通谈判能力强的区域主管和业务员，加上铺货所在地的业务人员，成立抢金突击队工作小组，区域经理亲自带队指挥。抢金小组工作的主要内容有几项：与店方负责人沟通进货事项、开单、出货、做陈列。建议3人为一组，抢金突击队可以6人分两个小组，也可9人分三个小组。铺货队员良好的沟通能力和客情关系都是直接的生产力。人员结构：具有良好的业务沟通谈判能力的主管或业务员一名；熟悉该条线路、和目标网点客情较好的业务人员一名；会驾驶送货车辆的人员一名；在此原则基础上，任命一名统筹能力强的人为小组长，统一指挥小组铺货行动。

利器六---定线路：从产出、路程、客情等角度，制定出各小组每天走访的最佳线路，确保抢金小组保质保量、高效创收。突击队每天乡镇线路的设计，要以实现最大现金回款为目标。优先选择品牌基础较好、经济条件较好的乡镇。各个铺货小组的线路相互独立，且辐射面尽可能放宽，避免一条线路两个铺货小组同时开展工作，造成人力浪费。每个铺货小组每天确定一个重点乡镇为目标，同时应兼顾几个周边乡镇，预防发生一些突发意外情况后，可以及时调整线路。每个区域都有地处偏远的乡镇，不可凭借主观意见擅自决定。区域经理在线路制定上，应多采纳当地经销商和区域主管的意见。每天晚上必须开会讨论制定好第二天各个小组的铺货线路。

利器七---定车辆：从数量、质量、装载量等角度，配备足够的车辆，满足抢金突击队每天开展铺货的产品配送需求。每个抢金小组标配一辆满装200箱以上箱货+一辆面包车。若拜访旺销终端较多线路，可配备两辆箱货+一辆面包车，根据实际情况可酌情增减。

利器八---定目标：实施铺货之前，对目标乡镇市场进行分析评估之后，制定每天的回款目标，并将目标分解到各抢金小组。制定回款目标，让团队成员每天有一个明确的奋斗目标。回款目标的制定：以往年乡镇市场日均回款额为基数，乘以铺货小组的数量，是抢金突击队每日回款的最低目标。良好的市场业绩总是需要经历一个过程。抢金突击队作为短期业绩突破手段，每天的回款目标应该立足于市场实际，不可定得过高，以免因为完不成而打击了团队成员的士气，影响后面的铺货工作。

利器九---定激励：执行抢金突击队的主力成员都是市场一线业务人员，既要有来自公司层面的精神激励，物质激励更是激发团队战斗力和工作激情的基本保障。物质激励包括基本补助、销量冠军奖励和销量提成等几个方面。

利器十---定会议：抢金突击队开始前召开动员会，开始工作后每天早晚两会。早会确认每个小组的线路、人员、车辆安全无误；晚会总结当天铺货情况，汇总回款、统计客户资料、单品出货及赠品发放情况，盘点剩余货物，并安排第二天的工作任务和工作方法。

动员会的主要内容：

1、全员就抢金突击队工作达成高度一致；

2、明确人数及人员构成，并落实到位时间；

3、安排车辆并确保车辆质量、车辆准时到位；

4、人员分组；

5、线路制定；

6、主销产品及铺货政策制定。

早会的主要内容：

1、再次确认每个小组的线路、人员、车辆安全无误；

2、安排车辆装货；

3、检查车体布置；

4、早会8:30分开始，时间控制在一小时左右；

晚会的主要内容：

1、汇总回款、确认冠军组并予以鼓励、统计客户资料；

2、分析总结经验及教训，进行复制推广或找到解决办法；

3、总结单品出货及赠品发放情况；

4、盘点剩余货物；

5、制定第二天的线路、小组人员和注意事项（天气、路况、路程、是否赶集等）；

建立一个微信交流圈

为了各个抢金小组工作开展时交流便利型，以及提高各小组抢金成果外显型，在抢金突击队建设时导入一个微信交流圈，每个突击队成员及时掌握突击队整体进展情况，提升团队意识，增强凝聚力。

其他物料配备

品鉴酒：主要是针对网点新客户或店内客人开展现场品鉴活动；

促销品：主要是用来加强终端客情。适应乡镇铺货突击工作的促销品以签字笔、打火机、小礼品酒等为主。

广宣品：主要是裸瓶酒和盒装酒的POP宣传画，乡镇重点客户可考虑做店招，营造消费氛围，提升品牌形象；

价格标签：主要是指主销产品的指导零售价格标签，公司统一制作发放，抢金突击队在网点上顺手张贴完成；

抹布：乡镇网点大多数位于马路边，产品外包装上灰尘普遍较大，随手携带抹布清理产品上的灰尘，保持产品的清洁度；

出库单：三联单，记录客户订货数量和付款金额，务必留下配送商和网点联系电话，便于建立统一、详细的客户资料档案；

钱包：每个铺货小组准备一个钱包，为经销商保管当天本小组出货收回的现金。

时至八月，随着中秋节的来临，白酒行业迎来了传统的销售旺季，各大白酒企业针对中秋节营销工作已经陆续展开。

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