新品进入市场，如何撬开市场大门？

新品上市就像导演一场晚会，只要前期准备充分，找准了支点，想撬开市场的大门并不是一件很难的事情。

企业只有经过科学的市场调查和市场分析，找准新产品进入市场的切入点，找到适合产品特点的定位，使得产品入市后能迅速抢占到一定的市场份额，才能有生存的希望。换句话说，只有经过科学的市场分析、消费者分析、竞争对手的分析，做到有的放矢，才能使企业开发的新产品立于不败之地。

一、 市场调研

新品入市，强敌林立，甚至还会遭遇对手的联合抵制围攻，因此选择市场切入点尤为重要。而要找准这个点，就需要全面、详实的市场调查。这正如一场文艺晚会演出虽然只有几个小时，但是构思编排节目可能需要几个月的时间。作为一个市场操作人员，在新品入市的前期准备中，要像一个导演主导晚会一样细致扎实地做好市场调查工作。只有这样，你后面的市场策略才会像经过编排的文艺晚会一样顺利进行。

1、调查市场的现状

详细准确的市场调查是为了找出市场的差异化，找到投入市场的机会。这是一项非常仔细而又繁琐的工作，因此市场调查人员必须要选择那些心细且有责任感的人来担当。一般来说，市场现状调查的内容主要包括五个方面：

（1）调查当地市场的消费水平、消费者观念、城市的主要产业、人均收入等；

（2）调查当地政府职能部门的管理条例及对待市场经济的态度；

（3）调查你所经营行业市场容量的总和，以及市场上位列前三甲的畅销品牌的各自销量——这将有助于评估新品入市的费用投入预算、目标计划销量及利润的期望值，避免随后制定市场运作方案的盲目性；

(4)调查当地市场经销商、终端商、商超、零售店经营方式及对利润的期望值——这将有利于随后制定产品价格及铺货活动政策。

(5)调查产品的目标消费者。

调查自身产品能不能被当地消费者接受。拿一些产品让消费者试用（品尝），如果消费者不接受你的产品，无论你怎样运作都是徒劳，还不如提前收兵，避免更大的损失;

调查消费愿意付出的成本。价格定高了，消费者不会购买；价格定低了，厂商就会没有利润，没有利润的产品谁都不会卖。所以说定价要做到让消费者接受、让经销商有利润以及让厂方有空间操作市场的三赢；

调查消费者希望在哪些卖场能够买到这个产品。根据消费者的需求，我们不仅能有效地布控重点卖场，而且能省去没有销量卖场的铺市工作，也省去了一些时间及费用。

2、调查同类产品

同类产品既是你未来市场上强有力的竞争对手，也是你的一面镜子。一方面，对于成功的品牌，要仔细研究其运作方案及成功点，要调查其产品质量、产品价格、促销方案以及市场运作负责人的性格和思想，这样就能吸取经验，少走弯路；另一方面对于那些失败的品牌，也要仔细分析其运作方案和失败的原因，作为前车之鉴。

3、形成统计、分析市场调查报告

市场调查的结果要以表格的真实数据体现，因为只有根据有效的数据才能制定一套可行性很强的市场运作计划。调查表格的形式可以多种多样，力求简洁、清晰、条理性。

二、产品定价

在新品上市中，产品定价是非常重要的一环。尤其是在以白酒为代表的快消品市场，价格敏感度非常高，新品价格政策一旦制定失误，再好的产品也逃脱不了失败的命运。

影响价格最终形成的因素有很多，除去产品成本、竞品分析、目标消费者分析以及需求确定等之外，还要考虑营销战略、企业目标、政府影响和品牌溢价能力等因素。

制定新品的价格政策最基本的方式有两种，市场上大多数定价策略都是这两种方式的衍生和变型：

1、 顺加法:指根据价格的百分比顺加到批发价、零售价。例如：出厂价+出厂价×20%=市场批发价；批发价+批发价×30%=市场零售价。现在相当多的产品都是运用“顺加法”的方式定价，但这样的方法没有竞争性。

2、 倒推法:指通过市场调查，找到一个比较合适的零售价位，算出终端利润，倒推出市场批发价。按这种定价方式可能会出现有些产品利润低、有些产品利润高，企业必须事先与代理商进行充分沟通。

事实上，利润低有两方面的优势：一方面可以质优价廉取悦消费者，形成比较优势，抢占市场份额；另一方面通过大量走量，最终利润还是会比较丰厚。而利润高虽然表面上会影响销量，但也可以通过开展促销活动来变相降价，或者提供超出同类产品的政策和宣传支持，提高渠道和终端积极性，从而增加销售量。

三、广告造势

广告是新产品进入市场的开路先锋，但它同时也是一把双刃剑：有些企业可以“花小钱拣大便宜”，而有些企业播下的是龙种生出的是跳蚤。很多时候，消费者会从一个企业的广告打得好不好，进而去判断这个企业的实力是否雄厚。

广告最终是做给消费者看的，因此，你的广告必须让消费者喜欢。如今，大家推广新品、进入新市场，都会去考察目标市场的广告形式，了解、分析竞品的广告投放策略，制定有自己特色的推广方案，然而最终的效果却大相径庭， 这就是体现在细节上的差别。

1、 要了解当地风俗

制定广告策略，一定要注意留心观察目标市场消费者的风俗习惯，尤其是在针对一些区域市场时，当地的特有风俗很有可能是广告投入最好的切入点。比如某市的某一特定节日或者庙会，通常都会有大型的群体活动，如果此时能有针对性地进行大规模广告宣传，传播的效果肯定非同一般。

2、学会观察城市布局

这是很多人都容易忽视的一点。事实上，观察城市布局对你做户外广告宣传有很大帮助：大型户外广告牌必须放在人流量大且视野宽阔的位置，城市比较集中而街道不宽的应该放弃比较高的广告位；路牌灯箱广告应该设在马路两边没有大树及障碍物的街道；车身广告应放在城市干净、街边宽阔的行车路线；车头车尾广告则适合那些城市拥挤马路不宽的线路……城市布局对户外广告有着根本的影响，因此在做户外广告宣传时，必须首先观察好城市布局。

3、广告可以不美但一定要突出

如果你把一张POP制作成一幅精美的图画，却没有传达产品宣传的主题，那这样的广告对于企业来说，也就没有任何意义了。举一个很简单的例子，当年赵本山做的“泻立停”那则广告，很多观众都抱怨说“总是正在吃饭的时候看到它，非常讨厌”，但很多人一拉肚子就会立马想到它。由此可见，广告宣传不一定要好看、美观，只要达到传播效果就好了。

4、把握广告密度和频率

广告投入过多势必会浪费企业资源，也容易让消费者误解“产品质量不行”；然而投入太少，消费者又没有印象。这就需要一个“度”的把握。通常来说，一个品牌消费者见过3次才能有一点意识，达到9次就有印象，15次以上就会了解这个产品，做为一个广告人要把这些数字计算好，使有限的资源得到合理有效的运用。

此外，在广告时间上也需要精确界定。通常市场前期，为了拉动消费、提高品牌知名度，广告力度都会很强，到了市场维护期，有一两个长线广告支持就可以了，但可以根据节假日等不同时间搞一些短期新颖的广告，不能让消费者遗忘你的产品。

四、促销对抗

促销是大小商家常用的竞争手段。面对竞争对手的促销，新品绝对不能盲目跟风，大打价格战，而是要通过详细的市场调研，发现对手在促销过程中的“暗门”，一举击中对方要害。

1、 市场前期（开拓期）——高价高打。这样可以留有足够的空间操作市场，以免遇到强劲的对手没有空间抗衡。

2、 市场中期（维护期）——变相降价。这一时期主要是以活动形式降价，一方面可以冲击竞争对手、抢夺市场，另一方面也可以回报老客户、吸引新客户。值得注意的是，在这一时期的运作中要注意以下几点：首先，赠品坚决不送本产品，以免给人感觉直接降价的现象；第二，赠送的礼品一定要物超所值，价格不透明；第三，不断变换活动形式，防止竞争对手跟进。

3、 市场高峰期（巩固期）——保价。这一时期主要是要保证代理商和终端商的利益，以活动周期和活动力度等方面来控制价值利润体系，以免形成促销依赖症。

总之，所有的定价策略要根据市场调查做为基准、要以各级经销商和消费者愿意付出的购买成本做为定价依据，这样才不会脱离市场，反之，各级经销商和消费者都不会买帐。

五、市场切入点的八大注意

通常来说，在对当地市场有一个初步认识之后，就可以制定自己的市场切入点了。然而选择这个切入点，也很有讲究：

1、 找出市场的薄弱环节以及空档；

2、 找出竞争对手的弱点，直取要害（消费者自己会比较）；

3、 根据自身产品的优劣势制定出产品卖点（卖点不宜过多）；

4、 制定合理的市场价格体系（见产品定价策略）；

5、 根据调查报告制定产品销市方案；

6、 根据调查消费者反馈信息制定有针对性的促销活动；

7、 广告要求整合传播，寻求差异化广告战术；

8、 整体运作方案要可行性强，布局完整，还应遵守差异化战略。

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