西凤酒_西凤酒学院_“三大纪律，八项注意”，掘金仲秋商超渠道！

    商超渠道作为一个被白酒行业集体“遗忘”的渠道在这个“冬天”重新提起具有很重要的现实意义，因为商超渠道运作得当能产生实在的销售，特别是节日期间的商超渠道更是具备大批量走货的可能。笔者重新总结将近10年的商超渠道运作经验，希望能给大家打好中秋一仗提供一些额外的枪支弹药。

   一、运作商超渠道的三大纪律

   

当前行业环境下，一定要运作商超渠道，特别是门店最多的当地商超系统。

    不可否认，白酒行业正在进入10年一遇的寒冬。在寒冬里生存下去比任何事情都来得更为重要，黄金十年里最重要的白酒销售渠道——烟酒店正在一批批的倒闭，从而烟酒店背后的团购资源也刚好得不到以前的那种细致入微的服务，这些团购单位往往还是需要消费白酒的，这是用量相较以前有所减少，很大程度上这部分消费就转入了商超系统。

   综上所述，当前环境下运作商超系统对承接小批量团购具有很重要的意义，而纵观商超业态的布局，往往门店最多的当地商超系统最值得重视。如安徽合肥的百家福系统、河南郑州的丹尼斯系统、湖北黄冈的黄商系统、山东临沂的九州系统等。

   

运作商超渠道一定要在既有的预算体系之下，切忌迫于采购的“淫威”采取预亏的方式运作。

   一个商超往往就是一家成熟的企业，“采购”这个岗位承担着很大的压力，其中很重要的一项就是利润率。白酒企业由于“前期做市场，后期做销量”的惯性思维，往往会在合作的初期给予比较大的支持。而商超会将这个支持作为最底线的支持作为日后支持的参考，长此以往商超的费用就变得不可收拾。

   商超合作请记住：“有诚意和强硬的态度，比单纯的放大支持要来得有效”。特别是对于刚重视的商超系统。

   

运作商超渠道账务对接一定要财务部门参与。

   商超的账务问题是一个比较复杂的系统，因为他们涉及到对账、开票、送票、回款等众多的环节，如果让业务人员一个人对接会非常的繁琐，而且很多时候都是比较有专业性工作流程，业务能力达不到。所以在商超账务对接上一定要财务部门参与。

   二、中秋运作商超渠道的八项注意

   

一定要有堆头陈列

   做好节日期间的商超促销堆头陈列是最有效、最重要的一步。节日期间由于商超人流量巨大，最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走，“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。

   大润发的经营人员甚至说过：”节日期间只要是堆头上摆着的一坨屎都能卖掉”。堆头价格再贵，大众酒做好节日促销的第一步永远是堆头陈列。

   

堆头陈列形象一定要保持一致

   地方超市往往门店众多，厂方争取到堆头往往是所有门店的统一位置的堆头，为增加业务员（或送货员）作业的标准程度，给消费者一致的购物体验需要统一陈列形象；

   同时，商超堆头陈列摆放的时间往往只有一天，为增加业务人员堆头陈列的效率也需要统一堆头的陈列形象。

   堆头的陈列形象设计需要在办公室画图，标准的栈板规格是1.1M*1.1M，我们需要配合自己外箱的规格来设计堆头陈列的位置。当然每个系统的栈板规格略有差异，要因地制宜的做出调整。

   

一定要有买一赠一促销

   消费者对买一赠一具有天然的亲切感，特别是在商场系统中。在大规模的促销状态下，消费者只能记得自己日常接触最多产品的价格，这时候决定他们购买最重要的因素就是促销力度，买一赠一的促销力度是被实践证明最理想的方式。

   中秋运作商超系统，一定要将某一两款产品的价格提高，然后做出买一赠一的力度出来，这样的设计会产生意想不到的效果。

   

主导产品的价格一定要和市场实际成交价格保持一致

   白酒在商超的销售不理想，最重要的原因就是商超价格太高，特别是主导产品基本上可以用”天上地下“来形容。

   如果中秋期间想要主导产品上量必须要统一价格，统一价格并不是统一标牌价，而是实际成交价。安徽白酒企业为解决商超内外价差和乱价的矛盾采取赠送香烟的模式很好的解决了这一矛盾。

   

酒店促销员尽可能转战商超系统

   人员促销的作用在任何渠道都是毋庸置疑的，商超由于日常销量并不能很好的支撑促销员的费用所以在节日期间往往会维持惯性，或者请一两个没有经验的学生充数。

   在中秋期间建议将酒店促销员调整工作时间，将其主要精力用到商超促销上面，毕竟节日期间酒店的销售和商超相比还不是可以同日而语。

   

业务人员线路化拜访不可少

   节日期间商超往往会有大批量的团购，商超团购经理的推荐在此过程中起着很重要的作用，业务员在商超线路化拜访过程中通过不断的宣讲团购政策和拉近私人感情能促进团购的达成。

   而且，业务员周期性的线路化拜访能及时统计销售信息，能很快的补货。

   

仓库安全库存很重要

   商超一个堆头堆满往往需要30箱货，如果节日期间在一个30家门店的商超拥有2个堆头那么就需要陈列产品1800箱，这无论对于经销商还是厂家的办事处都是一个不小的数字。所以干商超需要准备一定量的库存，厂家也可以在样板市场支持经销商一部分节日期间的库存，共同做好节日期间的商超销售。

   

中秋促销档期结束要及时退货

   商超促销价格执行”前七后八“的条款，即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。如上文所述，商超节日期间需要备有大批量的货物，如果错过了前七后八的时间，供应商往往会以促销价给商超供货，以正常价格从商超里面退货出来。如果促销力度是20%的话，意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。

   运作商超是一个系统工程，但只要注意了上述的”三大纪律·八项注意“在中秋期间烧一把火并非难事，暖暖身子才能继续前行，度过这个漫长的寒冬。