有动销却不赚钱，罪魁祸首就是这7大问题！祥瑞天和西凤酒_西凤酒官网_西凤酒学院

相信很多经销商都遇到过这样的问题：明明产品在终端动销情况很不错，可是到结账时却发现，根本没有利润回流，赚不到钱。这是为什么？其实，这并不是产品本身的问题，和渠道网络关联也不大，以上七个问题需要经销商仔细反思。

　　1、没有利润概念。

　　很多经销商只有产品进与出的价差概念，却没有利润概念，造成经销商的成本费用观念较弱，利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬掉了。

　　利润是营业收入减去各项成本和费用之和，很多经销商只知道收入，却很少考虑到成本与费用，也就不知道产品的合理价差应该如何设计。常常有经销商反映，有时候感觉产品的价差不错，却没想到减去成本与费用后，价差缩水明显，甚至完全是在亏本经营。

　　2、抢市场大于要利润。

　　很多时候，经销商迫于在市场中所处的地位，无时无刻不受到企业、同行、下游、新兴渠道的挤压。同时，很多企业规模小，抗风险能力有限，经常会将本来到手的利润再投到竞争中去，以保住生存空间。

　　在这种情况下，很多经销商选择将抢市场作为重中之重，很少有经销商看远一步，化敌为友，整合各方面的资源，进行资源联盟。

　　3、难以从管理中取得效益。

　　都说“从管理中要效益”，市场管理、人员管理、产品管理、财务管理、库存管理、价格管理、车辆管理等等，都能产生收益，而很多经销商却与之无缘，因为在运作过程中，遇到了太多的阻碍。

　　货款管理不理想，该催收的不收，货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏；价格管理不力，导致价格越卖越低，利润流失越来越多；人员管理不力，导致人浮于事，利润被大量冗员的工资侵占；随手开支不计账，致使花销大于收入；无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐，这种支出却并不于业务有益，产生不了效益……正因如此，经销商才没有利润可言。

　　4、各个环节的摩擦及损耗太多。

　　经销商的内部不是一个和谐的系统，比如不合适的货物结果占用大量资金，极大可能引起另外一种畅销产品的断货；车辆经常维修，大笔的维修费用不得不出，如果出现车辆撞人之类的大事故损耗更为严重；还有产品破损太多，厂家不予补贴；产品丢失无人知晓，也没办法核计；产品过期无人检查，只得折价大甩卖；前面营业处开的送货单，后面的运输不愿送，送了也不愿意收款，仓库更是不愿意接收退回的残次品；仓库也不重视防火防盗，一把大火就能让经销商多年积累付之一炬。

　　利润就如流水，流一点，漏一点，当时不明显，最后慢慢干涸。经销商一定要多看一步，多想一步，注重内部运作的协调性和周密性。

　　5、营销水平有限，经常不知道如何做促销。

　　比如，经销商对一个市场本来只能投一元钱，却不知如何投出了三元钱；不该促销，应该观望的时候，却来一个大降价；不主动开发新市场，却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。

　　经销商虽然经营灵活，但往往欠缺套路。解决问题更多采取的是“拍脑袋作决策”，即使考虑问题也比较片面。经销商应向厂家多学习和参悟一些先进的经验，或者多接受一些相关的营销培训。

　　6、缺乏合理的产品结构。

　　没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系。经销商每年都会寻找新产品，即使找到一款好产品，却不一定与原有的产品搭配，无法构建一个能让经销商赚钱最多的产品结构。很多经销商陷入这种误区：一边卖饮料，一边卖拖鞋；手上有多款名牌产品，但是一个也不赚钱，也没有一款高利润产品，可见产品重要，产品结构更重要。

　　7、无法从软性的服务中要利润。

　　这是经销商获取利益不理想的最大原因。当前部分经销商服务意识不强，对消费者的了解以及下线客户的服务不足。一些坐商甚至不予送货，只由二批或终端自提；或者不能退换货，造成消费者或下线客户的经济损失；还有更不负责任的行为，比如送货不及时。作为中间商，服务是经销商的基本素养，也是经销商迅速取得差异化优势的法宝，服务做不好，经销商自然无法从软性层面要利润。

　　经销商的利润去哪儿了？没在厂家手里，也没在消费者那里，都在经销商自己这里。经销商要取得这些利润，还是要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。

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