【西凤酒学院】备战旺季，现金压货，10年酒类营销人的"742秘诀"！祥瑞天和西凤酒_西凤酒官网_西凤

一、终端为王，终端制胜

我从事酒类营销行业快十年了，酒类营销行业以前就有一句话，到现在我认为这句话依然还不过时，就是“终端为王，终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢？我不这样认为，我认为“制胜要来自终端，光完成终端铺市不一定能够制胜”。那么还有一句话是关键：“淡季做市场，旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢？那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。

二、赊销压货与现款压货

（一）赊销压货

赊销压货对终端来说是没有风险的，所以对于业务员也没有什么压力和技巧而言，那么赊销压货为什么会存在呢？

1、经销商对终端的信誉很了解，敢对信誉好的终端赊销。

2、产品是成熟产品，消费者认知度高，买的快。

3、对竞品会有很好的阻击作用，迫使竞品加大投入营销力度，给竞品经销商带来大的资金压力，营销力度小了终端肯定不会去承担资金风险及压力去现金压货。如果赊销终端没有推力，那么不仅对市场毫无意义，而且经销商的资金压力会很大。

（二） 现款压货

产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主，好处如下：

1、让本品在市场上实现大的销量目标。

2、对终端做到占款占仓。

3、排挤竞品。

4、提升组织能力与信心，压货活动既能检验一个营销团队的素质水平，也能够起到练兵的作用。

5、压货会让公司利益和员工利益得到保障。大销量的背后肯定是大利润和高提成。

三、现款压货的技巧

（一）对终端进行分类

分类的目的使我们知道自己的进攻方向，在一家终端这三种状态的情况是同时存在的，所以应先按照条件进行分类，排列组合后有六种情况，但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能：

1、已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。

2、未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。

3、已合作和未合作的餐饮终端进货是关键人说的算。

（二） 不同情况下的压货技巧以及对业务员的要求（“742”秘诀）

已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算的情况

解决“7”技巧：

1、业务员要用心做终端，充分了解店内的各种情况，做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量，月销量，每种产品的销量，哪种销量最好，竞品的力度与利润空间，老板喜好及需求，能承受的最大购买力，一般餐饮终端能承受的最大购买力是月销量的3倍左右。

2、业务员要充分领会活动内容，熟知活动开始及结束的时间，学会利用时间分批压货。

3、不要拿着沟通函宣传，对不同的终端情况介绍活动要有针对性。

4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润，也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益。

5、对于能够预估销量的终端在活动时间内守株待兔，等到终端主动要货就是有需求的时候，利用活动放大其需求，还可以做出饥渴销售的状态让终端感谢你。

6、终端还有跟风的心理，先易后难，先让比较好压货的终端先压，然后再以此作为榜样宣传，让其他终端效仿达到压货的目的。

7、活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好，能够刺激终端老板的视觉，比照片或者文字能够带来更大的成交率。

未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算情况

未合作的终端老板对于新产品一般有两种顾虑，一是新产品好卖吗？二是产品销售利润如何？

解决“4”方面：

1、业务员先打消其顾虑，举例说明，说谁谁谁家哪个店销量如何大，至今销售达多少了，此次活动又订了多少，总之我们产品不愁销售。

2、业务员也是要学会跟老板算账，就是算本品政策带来的利润，也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益，利用活动的大力度开发新终端。

3、不要拿着沟通函宣传，根据沟通情况及店内竞品情况等判断其购买力，宣传针对性的活动内容。

4、实物吸引，活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好。

未合作的餐饮终端进货是关键人说的算情况

这种餐饮终端一般是B类以上的档次的餐饮才会有关键人说的算，C、D类店太小都是老板做主亲自进货。

解决“2”关键：

1、让利关键人。甭管是进店还是压货，一定要把促销活动的力度分成两份，关键人物一份，店里一份，至于怎么分，要看关键人的权利如何，如果权利大就多分，反之终端店就多分。

2、交易隐蔽。业务员不要拿着沟通函宣传，只对关键人沟通，不要让店内其他人知道促销活动，要会保全关键人。