中秋大作战已打响！小凤教你卖货赚钱！！

调研主要是为了获得两个方面的信息：

第一，竞品目前的市场政策和发力重点，据此选择合理的方案。

比如，某市场主导品牌将终端放到终端店，而忽略了餐饮渠道的促销，那么我们就可以从这个缺口切入，整合一部分资源。

第二，调研不同区域消费者对于促销品的喜好。

比如，农村消费者喜欢比较实在的促销品，如生活用品；而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品。再结合农村消费者水平较低，一般购酒价格均在50元/瓶以下，因此，可以选择价格较低的实用促销品，如盆、洗衣粉等，并且提高中奖频率，吸引人们购买。而在城市里的促销政策，可以采取抽奖、砸金蛋等方式调动人们的积极性，中奖率不用很高，但需要有具有吸引力的“大奖”，比如抽到一等奖可以获得苹果手机等，以此来吸引人们购买。

如今的中秋市场绝不是广撒网就能捞鱼的时代了。在渠道的选择上一定要精心，把好钢用在刀刃上。小编在此列举几个渠道的优缺点及适合的促销方式、注意事项，大家一定要根据自己适合的情况来选择。

如今的商超也是今非昔比，平时走量一般，费用又高，态度强硬，想想都皱眉。但到了节假日，一二线城市的购买场所还是以商超为主。与商超合作，一定要注意以下几点问题：

卖场诚可贵，堆头价更高，若为促销故，该掏还得掏。在商超做节日促销，一定要抢占堆头，据了解，节日期间由于商超人流量巨大，最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走，“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。白酒与其他快消品不同，不容易做出太过花哨的堆头，因此在颜色搭配上要尽量喜庆，促销牌、宣传海报尽量醒目，堆头要整齐干净，可以适当的抽走几个产品造成“旺销”的现象，同时注意及时补货。

大部分消费者在挑选节日用酒时并没有特别明确的喜好，或者会在几款之间犹豫，促销员的价值就是将消费者的犹豫扼杀在摇篮之中，这就要求促销员一定要专业，不仅对产品特色了如指掌，还要熟知优惠活动，能说会送不烦人。

一个大型超市在一个市往往都会有7-10家门店，如果谈了两三家，那么节日期间的库存量也要有小2000箱。对于经销商来说，最好能够向厂家提前申请政策，赢得厂家的支持，共同做好节日促销，否则会太吃力。

商超促销价格执行”前七后八“的条款，即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。如果促销力度是20%的话，意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。

白酒在商超放量面临的最大阻力是商超价格太高，导致消费者购买积极性降低。中秋期间想要上量，就需要调整产品价格，使其与市场价保持一致。当然，商超作为价格标杆，不能盲目的降价，所以，经销商需要做的是通过买赠、满减等促销手段来降低实际成交价，而非标价。

（1）在各大超市显著位置张贴海报（海报上为活动内容）。

（2）在超市的DM刊上刊登优惠活动。

（3）超市内申请堆头，配合促销活动。

（4）超市展架上的爆炸签。

（5）场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。

消费者对“买一赠一”是几乎没有抵抗力的，在商超的促销形式中，买一赠一的促销力度看起来最大，效果也最好。经销商在操作中需要适当提高原价，再做出买一赠一的形式即可。此外，搭配月饼赠送也是不错的选择，月饼最好选择当地比较知名的品牌联合促销。

手上没有商超资源，或者对于走量要求不那么高，更侧重产品（如新品）的宣传推广，顺便重点支持一下终端动销的经销商，在中秋期间就可以考虑在烟酒店上做文章了。当然，搞活动也要选择核心终端，有的放矢。

（1）规模比较大，店招、门头统一规范。

（2）地理位置位于居民小区的聚集地，辐射范围广，能起到户外宣传的作用。

（3）营业时间的客流量大，能起到店内宣传的作用。

（4）终端店最好有一定的团购资源。

核心烟酒店的竞争激烈程度并不亚于商超，终端对于促销的担心在于微利，那么保证核心终端的利润就成为了增强其推力的关键。如何在销售的过程中产生高利润，避免终端只有吆喝，没有效果，值得经销商思考。在这里小编给出一种建议，即采取倒梯形概率促销来保障终端的利益。

由于销售的不确定性，根据销售情况，如不足或超过总号数，再制订奖项的增减细则。当然，根据终端的销量预测，确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。

除此之外还可以采取达到一定订货量送旅游的方式来维系终端关系。

烟酒店终端的促销形式比较多元化，常见的如下：

买一赠一、买酒送月饼、加油卡奖励、抽奖。

宣传物料一定要主题一致、鲜明，优惠活动清楚、直观。

（三）酒店

随着人们生活水平的提高，中秋团圆饭在酒店吃的也不在少数，而且经常需要提前预定，否则可能就没有包间。酒店的主要问题是自带率比较高，究其原因还是因为酒店酒水价格普遍偏高，这时就需要经销商和酒店联合营销，以不高于市场普遍价格的促销价来拉拢这部分消费者。

与核心终端店协商，悬挂宣传条幅。条幅上言简意赅地写明“购酒有奖”的信息，比如“喝XX酒，好礼箱箱有！”，让消费者在进店之前就留有印象“XX酒有优惠”。

悬挂宣传条幅是第一步，接着要在店里摆放显眼的堆头，让消费者一进门就能看到这个酒。提醒消费者该品牌有优惠。这样设置很有噱头，也方便终端店老板主动向消费者推荐该产品。

展示促销奖品实物更能拉动消费者的冲动消费者。这一方法在乡镇、农村的终端店效果非常好。

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“帮忙砍价”或者“帮送贺卡”等方式能够有更好的传播效果。

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