铺销：一半铺货，一半铺心

铺货历来被企业和商家所重视，通过有效的适当范围的终端陈列，使消费者看得见产品，这是实现销售的前提。经常会有商家不惜重金买断终端的供货、陈列权，由此可见铺货的重要程度。如果以飞行比作销售，飞机进入跑道之前应该算是开发产品的“准备期”，而飞机助跑，那就应该算是铺货销售阶段（铺销）了。这个阶段，已经有一些销售了，当然这是因“铺上货架”而自然实现销售的，产品能否形成大规模销售还是个未知数。因此这个阶段仅仅是准备和销售之间的衔接工作。

铺货只是铺销的一半

大家知道传统铺货或者有形铺货的一般流程是：产品从厂家出发到经销商，再经过各级分销商，到达终端零售店，最后到达消费者的眼前。在这个流程中间的各环节可能有各种变化，比如直销铺货、扁平化分销铺货、会员制铺货、专卖店铺货、网络营销铺货、邮寄营销铺货、会议营销铺销、路演营销铺货等，铺货流程有所不同。

很多人认为铺货就是铺销，这种理解其实并不完整。在笔者总结营销流程的六销链法则中，铺销可以分为铺货和铺心两个方面的工作。

在传统铺货或者有形铺货过程中，我们还需要做一项工作，那就是要把货铺到经销商、终端、消费者甚至业务（或服务）相关者的心中，解决如何与相关利益者特别是消费者之间的沟通问题，就是“铺心”。所谓“铺心”

就是把产品或者服务作为一种载体，传递了铺货过程的人性化，从而通过情感、规范以及利益三种驱动手段，达到铺货销售出去或者品牌形象建立的铺市效果。

有人认为，铺心不就是沟通消费者吗？这该是动销环节的事情。实际上不论是铺货还是铺心，总体来说还是一个静态的销售工作。所谓静态销售，是指当产品放在货架上的时候，让消费者在众多商品中一眼被你的产品形象吸引，产生销售的过程。包括目标终端铺货率、产品的包装形象力、产品静态诉求力、渠道和终端的积极性等等。

产品包装静态销售做得比较优秀的例子有：水井坊，它的产品包装将历史与文化的酒坊工艺结合得天衣无缝，并进行了现代化和国际化的演绎；酒鬼酒的首创麻布袋装陶瓷瓶，极致地演绎了一个无上妙品的酒鬼境界；舍得酒的产品包装体现了中国传统文化中的中庸思想，舍与得的哲学文化表现在整个产品的内外，阴阳的对比色块将舍得的品牌定位精准对接到舍与得的智慧。这几款各具代表的高品位白酒产品，在货架静态的销售竞争中尤为抢眼。

如何实现铺心

关于铺货，很多资料从理念、计划到流程、监管作了细致的讲述，在此笔者不再赘述。

第一步：洞察和分析铺货渠道各环节的需求（这个工作往往是与铺货工作同时展开的）。不同的销售渠道环节，其需求是不一样的。比如，经销商最贴近厂家，他的需求，更多地体现为能够与时俱进，获得更快地提升和发展；分销商作为承上启下的“中间”商，则较多地关注自身的实际利益及既得利润；而终端商作为渠道的末端，更多关心的是销售该产品有无风险、赚钱是否有保障；消费者则要求所购买的产品物美价廉，注重产品的性价比和实际价值等等。

第二步：根据销售渠道各环节的需求，采取不同的方式予以满足。

对于经销商，要向其阐明铺货的意义：A、通过积极铺货，可以提升产品的铺货率，增加产品的销售量，扩大产品毛利额。B、通过积极铺货，可以获得厂家多方面的市场支持，比如：培训支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”着厂方的经营思路，同步获得发展。C、通过积极铺货，在提升产品及品牌的基础上，可以有效地提高经销商的知名度、美誉度，提升其在行业里的影响和地位等等。

对于分销商，要向其讲明积极推介该产品的种种“利益”和好处，比如：厂家多种形式的促销和返利，可以让他们获得更高的利润，严格的区域保护政策可以使他们放心销售等等。

对于终端商，除了常规的促销手段外，要更多地去解除其销售的心理障碍，比如：产品包退包换，推广无风险经营，利润保证等等。

第三步：注重客情营销，关注铺货细节。即铺货要满足和挖掘销售各渠道环节的潜在需求，也要关注过程，实施情感营销和关系营销。

1、建立健全各级经销商档案，定期回访铺货客户。通过意见征询，解决客户存在问题，在关键时机比如结婚、生子等“该出手时就出手”等等方式，拉近与渠道各成员的距离，达到“经商不言商”的最终目的。

2、从交易营销向关系营销转变。变“赤裸裸”的金钱交易为“厂商一家”关系营销的转变。比如，实施战略联销体或者合作伙伴，不仅指导经销商如何更好、更有效地铺货，使其产品进一步分流；还协助终端商通过举行买赠促销、免费品尝等活动，实现产品的价值。

3、铺货管理规范化，强化服务功能。在这个抢速度、重效率的年代，有效铺货必须注重日常细节的规范有序。这个在前文已有叙述，不再赘言。

4、标准陈列要做好。挑选部分效益较好，规模较大的终端采用标准的陈列方式，给终端消费者造成强烈的视觉冲击。

5、门头、灯箱包装也很重要。安装有明显企业和产品特征的统一风格的终端门头（招牌）、灯箱，在视觉上给消费者造成较高的“消费者见面率”

如果成功地制造了较高的“消费者见面率”，随之而来的则是在终端静态销售力明显增强，终端老板积极性越发高涨，为后期动销打下良好基础。

从铺货到铺心，是一种营销观念的转变，是以消费者为导向的新型营销理念，通过从铺货到铺心，我们能够更好地关注铺货的各个细节，分析和挖掘各方面的需求，从而完成铺货从外在形式到内在“驱动”的静态销售力，使铺货有了质的飞跃，达到了厂商从铺货到销售实现的阶段性目标。

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