西凤酒_西凤酒学院_把酒店渠道揉碎了给你讲 酒店终端操作白皮书系列（3）

3、调研方法

1、交流了解法

1) 实地和有关人员直接交流了解法

从门卫、保安处询问基本资料；

从外表就可看出餐饮店的规模和档次，营业执照可以通过查看或者从吧台处询问到；

生意和白酒的销售状况可以从吧台收银员、库房管理人员、门卫处询问到；

管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；

竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。

酒店的营业额：可以问吧台的服务人员，比如一个酒店的日营业额，如果到2万元，就可以作为一个重点的市场来操作，如果超过2万，作为白酒就可以把这个店作为一个小盘。

在调研中，可以赠送酒店吧台服务员和促销员一些小礼品，比如丝袜和一些饰品，这样会获得更为全面的信息，以后在进店谈判中，就能知己知彼，尽量减少费用。

2) 技巧性进入酒店

选择适当的时间

礼貌问候进入

直接闯入快速接近吧台

表明身份(市场调查）

假冒身份(销售人员回访)

谈酒水进场

到酒店定餐或进餐；

3) 沟通方法：

选择机会对象：因个人专长和感觉而定。遇到机会对象就尽量多谈，比如：客情关系好的、自己产品销售好的、有厂家促销员的、对方健谈的、遇到同乡的；

注意自身仪表，言行举止要大方得体；注意礼貌和分寸，迅速打破对方戒备心。

技巧性询问：切记，有时必须从小的、不起眼的二流信息问起，慢慢转向核心信息，问到核心信息后，要不经意的迅速转移话题，不要让对方觉察。

赠送小礼品：拉近关系。

细致观察：在伙伴询问时，或对方不愿多说时，一定要注意观察。

遇到调研难度过大的酒店要迅速退出；从周围其他方面打听；善于在不同的酒店分类深入挖掘不同的核心信息，以此话引出彼话。

2、现场考察法

在中午或晚上吃饭时间到餐饮店去现场观察：看店门外车辆数量、档次，甚至牌号。一般来说本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。

考察终端所在地段的繁华度。餐饮店是否在行政、工商业集聚区。一般来说位于十字路口的终端店客流量较大。从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。从门前停车位是否充足，考察容客量。考察终端经营产品特色。一般来说，经营当地特色产品的店生意比较好。如郑州的和记、萧记烩面，还有名牌连锁店如重庆老妈火锅、北京全聚德烤鸭等生意都较好。考察店内上座率、翻台率。

三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

调查顾客酒类产品的消费数量、品牌，从终端后院空酒瓶堆放处了解哪些品牌或品种销量最大最畅销。或者通常是第二天早上，在酒店人员清理酒瓶之前，看看酒瓶的数量，以及哪些品牌和品种比较畅销。

考察终端的生意稳定程度。如果经营的是季节性产品如火锅、涮锅类终端冬季生意较好，但夏季生意较清淡（但北方特殊）。

四、餐饮终端的进店

1、确定进店目标：

1) 终端细分

2）、确定要开发的目标终端

目标终端确定的原则和方法：目标消费群体要相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高；经营要相对稳定，可持久合作；与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例（门当户对）；结合现有的资源，按照每个终端的不同作用，在关键店重点铺货，一定程度上巧妙避开强势品牌影响。开发数量的确定要运用20∶80法则推进策略。如：市场导入阶段，一个中等省会城市有必要建立20家形象店和60家样板店，力争在以上所有形象店中达到销量第一，并树立起良好的口碑及品牌形象。 20家形象店和60家样板店选择标准应分为A、B两个等级。

2、控制进店速度

选好店后必须迅速建立庞大的餐饮网络体系，力争在25天内顺利进入终端。建立客户档案，并完成铺货率在70%以上，严格控制终端供应价及零售价。网络覆盖周期以25天计算，分为3个阶段进行：第一阶段（1~10天）网络数量40家；第二阶段（11~20天）网络数量30家；第三阶段（21~25天）网络数量10家。

3、进店方式

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