西凤酒_西凤酒学院_把酒店渠道揉碎了给你讲 酒店终端操作白皮书系列（2）

3、根据终端规模分类

案例：高炉家酒启动合肥市场

高炉家在安徽启动“盘中盘”操作核心酒店时，由于受口子窖的封锁，就难以找到足够数量的A类终端启动“小盘”，但是经过市场调研，他们开始以“B类旺销酒店”作为“小盘”启动市场。所谓“B类旺销酒店”是指在当地因为酒店的某种特色，长期、稳定拥有相当高质量消费者的中等规模酒店。这种酒店的生意主要不是靠其店面的形象和规模取胜，而是因为其“菜”的特色鲜明，例如合肥的“海皇阁”就是以老鸭汤闻名，北京的“九头鸟”就是以“湖北菜”被消费者追捧，这些店规模不大，但当地“核心意见领袖”经常在这里吃饭。

三、餐饮终端的调研

餐饮终端调研一般从两个方面着手，一是整体市场调研，二是具体单店情况调研。

1、餐饮终端整体市场情况调查：即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查。

1) 餐饮终端店数量调查

销售人员通过扫街式调查对区域市场餐饮终端总数量进行统计，并对终端进行分类统计；通过对餐饮终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会。

2) 餐饮终端店地理分布情况调查

了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，必然高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开发终端；工地、车站、排档是低档酒重点开发对象。

3) 餐饮终端店构成情况调查

研究各类终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益。

4) 餐饮终端竞品情况调查

竞品品牌种类及数量，畅销产品，品牌实力主要竞争对手的营销策略；

竞品进场条件：入场费、结款方式等；终端单位与竞品的关系紧密度；

竞品优劣势分析；品牌影响力；市场覆盖率和占有率。

竞品的产品特点，产品品质、服务质量，产品价格，终端利润空间，促销力度，品牌终端展示情况，市场管理水平，产品结构，产品生命力，新品上市速度。

2、餐饮终端具体店面情况调查：即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。

1) 餐饮终端企业情况调查

了解餐饮终端的名称以及企业性质是股份制还是独资；

通过参看地理位置来分析明老板的实力与生意好坏；

根据规模（面积、楼层数、台数、包房数）来判断酒店档次，以及如何搭配不同酒水；

根据房东名字可以发现是自己的房子还是租赁的；

根据周边社区情况判断主流消费人群根据周边同行情况判断生意竞争程度；根据成立时间了解经营历史与信誉。

终端相关人员：老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等，管理水平

2) 餐饮终端个人情况调查

终端人员职位、本单位工作时间、圈内关系、性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等、相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）；

3) 餐饮终端店销售情况调查

了解本店去年及上月销售总额、去年及上月同类产品销量排行；

4) 进店投资情况调查

是否收取进店费、开瓶费、门头费、展示费、促销费、具体标准是多少；

5) 酒店开发风险调查项目

服务员与台位数配备是否合理、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何、正常营业时的上座率、与其他单位结帐是否拖欠、争吵、是否经常更换老板、店面是否属临时或违章建筑、店面相关手续是否健全、员工工资是否过低、是否拖欠、老板的籍贯，是否有不良嗜好。

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