西凤酒_西凤酒学院_白酒实操案例：团队管理+价格体系+铺货操作+样板打造

1白酒区域市场成功运作条件：

西凤酒_西凤酒价格_西凤集团_西凤酒代理_西凤酒招商1、白酒产品包装、酒质、口感，是成功的前提。

2、合理的价格操作体系。

3、一个强有力的执行业务团队。

4、渠道：以餐饮渠道为重中之重。控制区域市场80%以上的餐饮终端门店渠道。

5、广告支持：户外广告对白酒没有多大影响力。白酒品牌重点是：餐饮终端门店的店头招牌广告、店内大招牌、菜单广告、墙柱广告、KT板广告。或者消费者受益的直接拉动，如买4赠1活动。

2业务人员管理模式：

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1．经销商在签定合同后要马上组织招聘业务人员。不要等到货到之后再招人，否则进度跟不上。

2．招业务员首选招当地做过小酒，啤酒，快消品，等产品的，并负责餐饮渠道的人员。这种业务员对当餐饮渠道的老板和服务员关系好，铺货陈列动销对产品上市有很大的推动作用。

3．业务员前期工资应比当地同行工资高300元到500元。挖其他公司的熟手，因为我们新产品上市前期铺货，业务员基本拿不到多少提成。这种业务表面看成本高，但其高效的工作效应带回来的利润回报，远远高于多开的几百元工资。（当然经销商自己懂也可以培养新人）。

4．业务员工资体系：1500元---2000元底薪加300-500元考核工资。

　　提成10元---15元每件提成。

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5，业务员考核工资：前两个月以铺货网点考核。

　　县级市场第一月以100家网点考核（1名---2名）

　　地级市场第一月以300家网点考核。（2名—4名）

　　完成铺货家数达百分之几，就发百分几考核工资。

　　第三个月以后以销量考核，可以用基本销量来重新设定考核标准。

6．业务员管理：每天交各类报表和现金。工作报岗管理，铺货陈列终端门店管理，终端门店客情维护管理，终端门店进销存管理。

7．业务人员数量要求：县级经销商要有1---2名专职业务员，市级经销商要有2---4名业务员。

3铺货操作：

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1，产品上市铺货时间进度要求：

（1）县级市场：到货后一个月内要求完成100家餐饮网点，

　　到货后两个月内要完成150-200家餐饮网点。　

　　到货后三个月完成直供餐饮网点与乡镇分销网点。

　　县级市场3个月内原则上铺货必须全面完成。

（2）地级市场：到货后一个月要完成300家餐饮网点，

　　两个月完成500家餐饮网点，

　　三个月完成700家网点，

　　四个月完成900家网点，

　　五个月完成1200家网点及下辖区分销网点的建立。

　　市级市场五个月内原则上铺货必须全面完成。

2，铺货政策：为了更高效更顺利地让新产品铺货进店上柜陈列，设置一个新品上市陈列奖励：只要餐饮店同意陈列我们产品摆放半件或1件，就可以送他4瓶或6瓶作为陈列奖励。根据店面大小生意好坏来赠送陈列奖励的多少。

3．县级铺货方法：遵循先易后难的方法，先铺容易进店，生意状况较好、知名度高、地理位置较好的。要求进店费的可以先不铺货，但要做好周边消费氛围，最后以影响的方式自然进店。

4，市级市场铺市方法：除以上方法外，还可以先铺一个区，以一个片区带动整个城市的做法。

5，铺货数量：一般店12瓶，如果大店或者客情关系好的店一般1件为宜。

4核心样板店：

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1．根据二八法则，80%的销量来自20%的门店。所以我们要建立核心样板店，以样板店带动喝清禾小酒的氛围，带动产品动销，形成小区域品牌。通过样板店形成样板街，再形成样板片区。

2．县级市场精选20家客情好，位置好，生意好的门店做样板店。把有限的资源投放到样板店，拉动样板店的销量。

3．地级市区市场精选50家客情好，位置好，生意好的门店做样板店。把有限的资源报放到样板店，拉动样板店的销量。

5样板店打造的具体方法打造：

1．加大力度培养样板店老板和服务员的客情关系，维护客情。节假日，周末，平时通过送送小礼品，赠品等小恩小惠来收买人心。

2．县级经销商自制20个X展架（如易拉宝一样），市级经销商自制50个X展架，在每个样板店最显眼地方摆放。展架上含买4赠1的优惠活动的内容介绍。

3．在样板店显眼的地方必须要贴上2- --5块以上KT板；

4．通过与老板的客情关系。换成我们的小酒特制菜单。一块防水防油的菜单才几块钱成本，一般能使用一两年以上，重点是能换来客人一点菜就能看来我们小酒的广告。

5．通过公司提供的打火机，促销笔，纸巾盒等促销品在细节方面深入客户人心。

6．经销商针对样板店老板前期设三个月陈列奖励。每月赠送1件小酒。每个样板店赠送3件小酒。

7．经销商针对样板店消费者进行促销活动，凡消费4瓶以上的客人可以赠送1瓶。该活动为期三个月，促销活动内容通过易拉宝提示。

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