西凤酒_西凤酒学院_ 【致经销商的100封信】旺季已到面前，手把手教你做场品鉴会

品鉴会并不是想象的那么好开，不一定会得到想象的结果，出力不讨好的也不少，有时候经过全面搜集整理的目标客户聚焦到一起反而觉得无话可说，没有交流的主题了，有时候还会流失不少客户。那么品鉴会具体步骤该怎么实施？会议中应该安排哪些活动？科学的流程是怎么样的？后续该如何跟进？因为品鉴会每个具体环节做的好坏都会直接影响到会议的成败。笔者参加过大小品鉴会数百场，在这里与大家分享一下品鉴会操作的心得。

一、品鉴会时间选定

品鉴会时间可以选择在周五至周日晚上18点-20点之间；一般周末期间，被邀请人员时间比较充足。

二、品鉴会准备工作

1、主要邀请对象

◆政府机关单位要员（不要以为政府单位很难公关，只是饮酒数量和档次有所降低，但依然占据一定销量）

◆核心烟酒店老板（主要以沟通客情或者铺市政策为主要目的，最好不要混合邀请）

◆企事业单位公司领导（未来商务团购和企事业福利用酒的核心客户，最好以一个系统或者一个企业开展小型品鉴会）

2、邀请方式

◆面对面口头邀请；由经销商或者烟酒店老板邀请其背后的团购资源，一般用于客情关系非常好的团购客户；

◆发送企业品鉴会邀请函；根据邀请对象发放邀请函，并注明宴会时间、地点，发放邀请函同时，可以将品鉴会资料以及现场活动的安排送达到邀请对象手上。

◆电话、短信邀请；由企业区域经理或者经销商直接电话或者短信邀请核心客户，并说明品鉴会的具体时间、地点、参会人群等。

◆陌生拜访邀请；主要用于未开发的客户，通过品鉴会形式携带部分礼品陌生拜访，并邀请参加**品牌品鉴会。

无论任何一种邀请方式，品鉴会开始前两天，务必再次进行电话跟进，最终确定参会人员及数量，拟定出详细的参会人员名单，提前安排。

3、酒店选定

由企业和商家确立定点消费的酒店。根据产品的档次适当选择选择星级的酒店、有特色的饭店或者农家乐。一则便于督查，二则便于订餐等，三还便于进场陈列展示和销售。个人比较倾向于选择一些有特点的酒店，不一定非要豪华和上档次，但是必须有不同于其他酒店的地方，这样参加品鉴会的客户才会印象深刻。

4、物料准备

◆产品展示，可以把主销产品和本次品鉴产品箱体、盒体、瓶体全部形象的在品鉴会现场展示。

◆条幅，以“热烈欢迎**单位领导参加**产品品鉴会”为主题的条幅，悬挂在品鉴会酒店的包厢内。

◆宣传手册（产品手册），必须在现场餐桌上放置不低于座位数的宣传画册，因为很多客户到来后品鉴还未开始，可以欣赏宣传画册，对产品有一个更深刻的印象。

◆品鉴酒

◆宣传X展架

◆宴会结束后的礼品

三、品鉴会现场流程

1、由主办人（经销商或者企业人员）宣布品鉴会开始，并一一向大家介绍每一个人，并以示感谢大家的到来。

2、由企业相关领导（区域经理）向大家介绍企业的发展、产品的研

发，产品历史、文化、工艺。一定要把产品的核心价值向客户表述清楚，最好前期有标准的产品介绍最佳。

3、品鉴中，要注意留意领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。

4、品鉴中要逐一敬酒，在每敬以为客人都要说几句“客套”话，展示公司的专业和对客户的尊重，不得仅仅只是品酒。

5、如果条件允许，可在品鉴会过程中穿插一些以‘酒“为主题的演出，用于烘托气氛。

四、品鉴会会后服务跟进

第一步：二次电话跟进,询问邀请客户的对产品的意见和建议；

第二步：建立客户档案表格，整理成档案库；

第三步：品鉴会上公关人员与目标客户建立初步联系；

第四步：品鉴会一周内回访目标客户，邀请其作为品牌品鉴顾问；

第五步：定期联系并赠送产品；

第六步：通过目标客户接触其周围的潜在消费群体，延伸潜在消费客户；

第七步：以目标客户为主体，邀请其周围的目标消费群体持续参加一桌式品鉴会；

第八步：建立初步团购关系，制定团购奖励计划；

第九步：加深目标客户周围潜在团购消费群体，建立团购关系；

第十步：持续对目标客户进行维护与发展；

以上是作者总结的品鉴会实战操作新的，其实品鉴会是利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造手段，从而占领消费者的心智。酒类企业通过品鉴会的方式，对细分市场中的意见领袖进行强力的公关活动，开发一部分忠诚度较高的消费群，在建立“口碑效应”的同时，团购队伍及时跟进并进行客户维护，实现对目标市场的突破。

马上要到中秋旺季时节了，与消费直接见面，召开核心消费者品鉴会也已排上了议事日程，但是，在实际操作中，很多白酒厂商由于经验不足或组织不力，加之后续的跟踪不专业，往往使品鉴会沦落为一场“吃喝会”或者“文艺表演会”。耗费了很多的资源，却未能达到应有的营销目标。

那就要在内容和形式上有所创新，要给新参与的嘉宾和老客户有个共同交流的话题。要详细地了解客户的喜好，特定的人群举行特定的品鉴会。例如喜欢钓鱼的就组织钓鱼品鉴会，喜欢高尔夫的就组织高尔夫品鉴会、喜欢下棋就可以组织棋友品鉴会。形式可以多样，主题可以统一，这样之间就没有隔阂，很快进入角色，其间有形式多样的趣味活动和比赛，酒品相关的知识问答，效果自然就会好。

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