西凤酒_西凤酒学院_“六板斧”破冰客户市场，打响利润攻防战

如今，受大环境影响，白酒市场竞争中的不确定因素显著增多，竞争越来越激烈，导致企业间的模仿步伐也明显加快，于是乎，产品同质化、传播同质化、市场同质化，甚至消费者也同质化。在此情形下，如何脱颖而出快速发展，抢占终端资源，高额利润是百试不爽的“杀手锏”。

那么如何才能讲好利润故事，吸引住客户呢？答案掌握运用好“六板斧”，即可安天下。本文将详细叙述如何运用“六板斧”破冰客户市场，打响利润攻防战，构建利润故事模型，以期对那些困惑中的业务员以启示、指导和帮助。
第一板斧，投其所好讲利润故事
对利字当头的客户，向其讲利润故事，是最有效的沟通方法之一。利润故事讲好了，销售就成功了一半，所以在营销实战中，要发现客户真正的价值关注点，投其所好讲利润故事。

一般来说，中小终端的老板负责产品的采购工作，其最关注的是利润空间，新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力，店长采购们往往最关注产品是否畅销，其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同，选择不同的利润故事版本，有针对性的讲故事。
第二板斧，看准讲利润故事的时间和对象
当然，我们在讲利润故事的时候，一定要看准讲利润故事的时间和对象，提高利润故事传播的质量。那么怎样才能看准讲利润故事的时间和对象呢？
首先把握好讲利润故事的时间，坚持“五不讲”。
第一，客户不在不讲，因为讲了也白讲，没有效果。

第二，客户忙不讲，讲了也没多少效果，聪明的做法是帮客户干点力所能及的活（例如搬货、上货及卖货等）,干完活再聊，如果帮不上忙，就和客户打声招呼，自己到店内看库存、整排面、观竞品，等客户忙好了再聊，倘若客户一时半会忙不完且自己又有其他业务，那就和客户约好时间，下次拜访再讲，总之不能选择客户忙的时候讲，因为此时的客户不但记不住，而且容易忘，严重的甚至会对你产生厌恶情绪，从而给客情工作造成负面影响。

第三，客户不在状态不讲，例如客户醉酒的时候不要讲，醉酒的人不仅记不住你的话，还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等，耽误你的工作，客户午休的时候不要讲，合理的选择是等客户醒了之后再讲，或先处理手头其他业务，之后再回来和客户讲，客户心情不好的时候不讲，明智的做法是和客户打声招呼走人，改天拜访。

第四，消费者在场不讲，客户最忌讳消费者知道自己的利润，当着消费者的面给客户算利润，只会让客户难堪，正确的做法是进店整理本品，等消费者走了再讲，若店内有售货员，则可将客户拉倒安静的地方，详细向客户讲利润故事。

第五，竞品人员在场不讲，讲了就泄密，妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下，支开竞品人员后沟通，或等竞品人员走之后再沟通。

其次“一要讲”，把握好火候。我们在推销产品的过程中，要仔细观察客户的反应，在其对产品“心动”的时候要讲，例如客户开始详细询问产品价格时，或想了解具体进货政策时，或开始询问有无返利政策时，或发现客户丢下手头之事认真倾听时，表明客户已经对产品产生兴趣了，内心准备敲打“利润键”了，此时我们要立马抓住时机拿起计算器，详细给其演算利润。

最后要瞄着打，准确锁定讲利润的对象，不做无用功。我们在和客户沟通的过程中，一定要学会察言观色，发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言，老板大多是大厨，老板娘则负责财务收支工作，一般来说，老板娘喜欢算细账，对产品利润比较敏感，对于服务、品质及品牌等考虑相对较少，那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。对中小流通店而言，有些老板娘是“守财奴”，对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多，对新进产品兴趣不高，反而老板为打破现有产品的低利润状态，积极设法引进新的产品，容易被利润说服，此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言，老板一般最关注的是利润，而店长往往关心的是产品是否畅销，能否带来销量，考核指标能否完成，你讲利润的对象不是店长，而是老板。

第三板斧，多角度算透利润
找准了时机，锁定了对象，那么接下来的工作就是给客户算利润了。我们在给客户算利润的时候，要坚持多角度算利润，力求利润计算最大化。你做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账：
业务员

（计算底价利润法）
这次促销活动力度非常大，你9000元进30件××产品，除了享受正常的10搭2的进货政策外，而且支持你3个月的陈列展示，每月展示奖励是价值600元的公司主推产品1件，你××产品的底价是200元/件，市场零售价420元/件，你每件的利润可是220元啊！而××酒（主竞品），每件的利润才50元，差的太远了！这么大的利润空间，不说其他人，我看着都心动，如果公司允许，我借钱也要进货！

业务员
（计算暗奖利润法）
我们的产品和××酒（竞品）不一样，针对你们专门设置了瓶盖回收奖及空箱兑换奖等暗奖，例如你卖出去1箱酒（6瓶装），每回收1个瓶盖，我们支付你1元钱的手续费，1箱酒多了6元的利润，此外你每回收1个空箱，奖励你245ml品鉴酒1瓶，市场零售价15元，这样你又多了15元的利润。这样算来，你每卖1件酒，除了获得正常销售利润外，而且额外得到了21元，据我所知，其他品牌产品没有如此的奖项设置。

业务员
（计算价格稳定利润法）
××酒（竞品）动销是比较快，但其市场价格比较混乱，价格卖不上去，而且各个终端竞相压价，实际到手的利润很少，很多终端都打算处理完库存，就不再进货了，而我们公司重视价格的管控工作，市场价格稳定，能保证你有稳定的利润，让你看的安心，卖的放心，赚的舒心。

业务员
（计算专销利润法）
刚才给你算过了产品销售利润，再告诉你一条喜讯，我们公司现阶段有专销店招商政策，我准备向公司申请将你打造成我们的专销店。做我们的专销店，除了享受正常的利润之外，专销合作期满并完成销售任务的，可获得××元现金奖励或同等价值本品的奖励。另外对于位置好且忠诚度高的专销店，我可以向公司申请免费给你美化店面，增强对消费者的吸引力。最后公司如有促销活动，肯定优先考虑专销店，帮你做动销，和你一起把生意做大做强。

业务员
（计算年投资回报利润法〔针对成熟产品〕）
虽然我们产品的单件利润不如××酒（竞品），卖我们的产品1件能挣40元，卖××酒（竞品）1件赚90元，但是我们的产品卖得快，不压资金，你花8000元进20件货，1个月就销售完了，1年可销售240件，全年利润7200元，8000元年投资回报率为120%。××酒（竞品）同样也是8000元进20件，但6个月才卖完，1年销售40件，全年利润3600元，8000元年投资回报率为45%，谁的利润高？

第四板斧，讲利润之外的利益
如果我们产品和竞品相比，没有利润优势，那么我们要懂得跳出来，讲解利润之外的价值，着重从以下四个方面来引导客户：

第一、省时省力，不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力，因为我们的产品比较畅销，消费者自点率高，资金周转快，不需要你花大量的时间和精力去推，你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。

第二、聚人气，带销量。告诉客户我们的产品利润虽低，但酒质有保障，消费者爱喝。如果你店里有我们的产品，消费者到店内买酒的同时，很可能会顺带买其他食品，你酒不赚钱，但其他食品可以赚钱，假如你店里没有我们的酒，旁边店里有，消费者在你店里没找到，可能会跑到你旁边的店去买，此时你失去的不仅仅是酒及其他食品的利润，而且很可能是一位消费者，长此以往人气会逐渐丧失，最终影响你的销量。

第三、树形象，展实力。我们这个产品价位高，动销慢没有给你创造多少利润，但买我们这个产品的人大都是有钱人，有这个产品在你店里，就自然提高了你店面的档次，让其他消费者觉得你的实力强，增强了店面对消费者的吸引力。

第四、服务好，促成长。我们保证按时拜访，及时送货兑奖，第一时间处理好投诉，免费给你做营销培训，帮你解决市场动销问题，和你共同做市场等等。
第五板斧，帮客户提升利润
除了讲解利润之外的价值，我们可以为客户制定提升利润的方法，拓展客户的营销思路，下面就和大家分享几个案例。
业务员

（密集型成长，寻找新的利润增长点）
我在市场做了调查，发现餐饮渠道的利润一般有××元，而且投入不大，你在做好商超渠道之余，开发餐饮终端，不但能增加利润，而且能增强抗市场风险的能力，简直就是“一箭双雕”！或者，我协助你开发新的商超网点，增加销量，量大利润自然就高。

业务员
（先卖先赚钱，保利润）
告诉你一个秘密，新品刚上市的时候，促销力度大，价格稳定，利润高，等产品卖出来之后，促销力度就会降低，如果价格再乱，那就不赚钱了，所以赶紧进货，先卖先赚钱。

业务员
（签订协议，增利润）
我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议，你按照要求把产品展示出来，公司一个月就免费送你××瓶酒，你把送的酒卖掉，就是你额外得到的利润。

业务员
（梳理产品线，算利润）
纵观本区域白酒市场，选择高端名酒不现实，低端白酒不挣钱，畅销白酒利润不高，杂牌酒品质没保证，只有我们的产品最适合你。我们的产品不但利润高，而且市场支持力度大，如果合作可以向公司申请授予你所属片区独家代理权。

第六板斧，让客户占点小便宜
最后如果能再让客户占小便宜，他会觉得利润更高，这就要求我们要紧紧抓住客户喜欢“贪小便宜”的心理，采取“六强调”话术激发其内心之欲望，让其明白失去优惠机会的损失，从而将客户拉上我们的销售战车。
与客户沟通谈判，采用“六强调”话术，可带来以下效果：
一、要强调促销力度的稀缺性，告诉客户此次促销活动力度非常大，赶紧进货补货，过后力度就会降低，或者就没有力度了，如果此时进货补货，在市场销售价格同等的情况下，你会比其他没有进货补货的店，有更大的利润空间。

二、要强调促销时间的紧迫性，告诉客户促销活动马上就结束了或者是最后一天了，但名单还没有报上去，如果你现在想要我们的产品，我帮你想想办法，把你的名字加上去，我和你关系好才这样做，这事不能让领导知道了，所以你千万不要说出去。

三、要强调竞争对手的积极性，告诉客户××店（客户的竞争对手）听说了此次活动的力度，主动要了好几次货，虽然××店位置好、能卖酒，但担心其砸价，同时考虑到我和你的关系，好处不能让××店得到，所以我一直拖着没给他，如果你要的话，我支持你。

四、要强调产品的畅销性，告诉客户这次活动力度非常大，好多店都在下货，今天送了××家店货，这一路上电话都快被打爆了（在客户面前装着电话很多的样子），你赶紧下货，我们不能光看别人赚钱啊，如果老板有犹豫就替其拿主意，和老板说你看我还有××家店的货要送，他们都打电话催了好几次了，我都压着来，为什么？考虑到我们的关系，这个钱必须先让你挣到，好了别在考虑了，给你卸××件货，卸好货还要给他们送呢。

五、要强调赠品的唯一性，提高赠品的附加值。告诉客户考虑到我和你的关系，平时又支持我的工作，这次卸××件货，除了享受正常的政策外，我另外向公司为你争取了一赠品，其他店都没有，你可一定要保密啊。

六、要强调政策的弹性，在不违反公司规章制度的前提下，征得领导同意的情况下，业务员和司机要配合好，灵活运用政策，
销量不是看出来的，也不是说出来的，而是做出来的。方法论再好，不融会贯通，不运用到市场上去，也是空论。我们一定要明白，实质性销售的产生，最终要靠我们自己不停地摸索市场，不断地总结经验，不息地学习方法。

“没有永远的朋友，只有永远的利益”，官场如此，商场亦如此。终端之所以愿意销售企业的产品，除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外，最重要的是利润的诱惑，因此讲好利润，算好利润，才能吸引住客户，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，最后销售自然水到渠成。

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