经销商进军县乡镇市场白皮书！

一、建队伍，形成“专车专人专业化考核”

　　1、 市场要想健康长久发展，没有一支专业稳定的业务队伍是不行的，针对市场乡镇实际情况，某商行对市场投入业务员5名，车辆3部，并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个，320国道穿境而过，把市场平分为二，我们就以320国道为界线，各安排一辆铺货车，县城单独划成一个片区，自建、特殊渠道安排一名专职人员负责，形成分工明确、责任到人的管理模式。

　　2、 有了专人专车，客户又和业务员结合，制定了《业务员工资考核方案》，实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则，五日一进度、十日一开会、一月一考核，使业务员积极性大幅提高，战斗力大大加强。

　　二、 贯彻落实《县乡市场开发8要点》，实现乡镇开发新局面

　　1、 前期公司由于下发了若干个标准，效果很不明显，该市场也是如此，为什么呢？这就好比时间，人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少，而要有两只手表就无所适从了，所以市场运作标准也只能有一个，并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。

　　2、 标准很重要，制定标准尤为重要，“水无定形、市无定势”，为了制定乡镇市场运作标准，走访了所有的薄弱县乡市场，然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》，给该市场乡镇开发指明了方向，该商行的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇：

　　1：考核专车专人办，不然开发难实现。

　　2：老板看看是关键，你不看看它就乱。

　　3：产品建设六一O，差异产品最赚钱。

　　4：样板市场三个三，构建网络不容缓。

　　5：市场铺货八步骤，诚信经营才长远。

　　6：专用货架进门见，长期坚持才算难。

　　7：产品新鲜价不乱，一个不行罚一千。

　　8：自建渠道要重视，一年以后尽开颜。

　　注：产品建设六一O，即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种，2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三，即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。

　　3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》，即：1看2商3压4出货，5摆6收7记8结帐，乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

　　1看：业务员每进入一家店，与老板问好后首先看产品的排面，检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

　　2商：和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜，同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

　　3压：若本终端客户经营的有竞品或是销量大户，就要考虑怎么样让老板多进产品，目的是抢占终端库存，挤压竞品。

　　4出货：和终端老板沟通好以后可以开始下货，下货时一定注意轻搬轻放，以免损坏产品，造成损失。

　　5摆：摆放产品时要遵循产品陈列原则，新品在前，双排陈列；袋装在上，单支在下，纵向陈列。

　　6收：清点、回收有质量产品或临期、过期产品。

　　7记：准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。

　　8结帐：最后一个步骤才是开单结帐，然后和终端老板告别，完成一个终端店的铺货工作。

　　乡镇市场铺货：三原则+四监督+五做到+八要点

　　三、 树样板：“榜样的力量是无穷的”

　　该市场有20个乡镇，每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家，做好这1-3家终端店，将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要，在做乡镇市场样板店的时候，我们遵循的是3个原则。

　　1、 整改要有改观。整改后一定要把标准拔高，无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准，让竞品望而止步，丧失竞品信心。

　　2、 整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架，产品全部都由陈列盒摆放。

　　3、 整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持，严防三天打鱼两天晒网。

　　四、 抓落实 ，强有力的执行，县乡开发的有力武器

　　抓落实就是落实执行力，所谓执行力，就是把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业，再伟大的目标与构想，再完美的操作方案，如果不能强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案，采用了以下4个方法进行监督、执行。

　　1、 每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况，取得了哪些成果、存在哪些问题等。

　　2、 每5天集体召开一次业务员会议，大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。

　　3、 每10天出一次乡镇市场开发进度表，使每个业务员都清楚自己的工作进度，营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。

　　4、 每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核，奖励先进、鞭策落后。

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