经销商不可不知的陈列艺术

都说需求决定价值，若是能充分了解客户的真实需求，对销售的直接作用不言而喻，推销起来的针对性必然很到位。但是，绝大多数顾客不会主动、直接、全部告诉营业人员自己的需求所在，这就得要营业人员使些策略来推测了。

在顾客的各种需求中，或者说在营业人员想得到的各种信息中，比较直接的就是顾客的购买预算。有些营业人员也会直接询问顾客的越算幅度，可有的顾客会吹牛，说要买最好的最贵的；有的顾客会往低了说，强调自己的预算很有限；更多的顾客则不肯说，含含糊糊，面对营业人员的询问，只说是我自己先看看。

既然顾客不肯，营业人员心理没谱，介绍其产品的时候，就没法把握价格区间，也就没有一个基本的指向，只能是跟着顾客走，顾客指到哪款，营业人员就介绍哪款，无谓地浪费不少时间。

既然顾客不肯定说出主动预算，那么，我们可以用一个简单的策略，间接地推测出顾客的预算幅度所在，这个办法就是按照价格带的高低来设置产品陈列的位置。

具体来说，就是在同类产品中满找从低到高或是从高到低的价格带，对应放置产品，让顾客进店之后，可以直观的看到店内的商品是按照价格带分布陈列的。

那么，营业人员通过顾客在各个价格阶段产品前的走动速度和停留时间，可基本判断出顾客的购买预算幅度。当然了，若是顾客对每个价格点的产品都停下来看看，或是每个产品前面都不停留，来往反复走动，说明顾客自己还没有明确购买预算，还有可能只是进店闲逛的。

所谓的价格带陈列也简单，无非是按照产品价格的高低调整陈列位置即可。目前，很少有门店是按照此远侧来进行陈列设置的，往往是在同一排产品中，价格高低次序混乱，更多的是乙产品的颜色、款型、尺寸高低，或是主推、次推产品这些远侧来安排产品的陈列位置。

这个陈列原则更多的是从店方自己的管理和审美角度出发的，并没有充分考虑到顾客的感受和需求。毕竟，顾客进店看货时，也是在抓瞎，东看一下、西看一下，心里也没个准谱。同时，对于营业人员来说，顾客在店里乱转，也看不出顾客的大致预算幅度。

按照价格带陈列产品，就是建立一个规律特征，让顾客迅速知道这个规律特征所在，对于一些已经确定预算的顾客，可以直接找到对应的价格分附带，方便顾客。

在这个方面，书店的陈列是最有规律性的，顾客进书店后，往往按照对应的区域分布图，直接找到对应的书架位置。以前有个笑话，说找对象到书店是最直观的，类型都分好了，爱学习的在教材区，会过日子的在烹饪图书区，爱时尚的在时尚杂志区，会算计的在金融和法律区......

当然，这里面还有一种可能，就是产品虽然是按照价格高低次序陈列的，但也许是因为价签过小，或是顾客还没意识到这些产品是按照价格带陈列的，那么，这就需要再增加一些辅助的提示设置，再次向顾客强调本店商品是按照价格带陈列的。例如可以使用放大的产品价格签，或是在墙壁上方绘制明显的价格走势箭头线，或者干脆由营业人员主动提醒顾客，本店的产品是按照价格带分布的......

总而言之，既然已经按照价格带来设置产品陈列位置了，就务必让顾客了解到这个特征，在方便顾客的同时，也在一定程度上引导顾客按照店内设置好的规律浏览商品，间接地显示出其需求所在，让营业人员能更加把握需求，设定针对性的沟通方案。

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