西凤酒_西凤酒学院_两大信念、运作产品的三个方向、2个关键点，成功经销商的必备武器！

经销商选择了适合自己市场的产品，仅仅是“万里长征”走完了第一步，接下来最为关键的就是要想方设法把产品运作好，让产品实现最大化的销售，从而实现自己的营销目标。

如何才能实现这些呢？

一、 产品运作两大信念

产品销量一旦下降，很多经销商马上想到的就是厂商给予的支持不够。其实不然，对于失败，经销商们有没有做过自我检讨？要知道，产品运作与经销商自身是脱不了关系的。

在产品运作中，我认为经销商应该首先坚持以下两大信念。

1．把产品当成自己的“孩子”培养

对于一些经销商来说，之所以产品销售不好，有时跟自己把产品当成“别家的孩子”有关。他们总认为，产品销售再好，也是厂家的，在这种心理支配下，他们往往缺乏对市场的长远规划与打算，销售产品漫不经心。其实，要想把产品卖好，经销商就应该把产品当成“自己的孩子”一样去抚养和培育，只有抱定这样的信念，在未来的厂商合作中，才能把产品卖好、卖出彩。

2．学会跟下游客户谈恋爱

小成功靠个人，大成功要靠团队。经销商要想把产品销售的更好，就必须依靠下游客户，而只凭自己的力量是远远不够的。

依靠下游客户，这就要求经销商要紧密联系下游渠道环节，建立“战略联销体”，实现渠道一体化运作，要能够根据各自发挥的作用不同，予以合理的利益分配。当然，要实现这一点，经销商还要学会关心下游客户，要学会跟下游客户“攀亲戚”，建立一种稳定、融洽、紧密的战略合作伙伴关系。

二、 产品运作的三个方向

1．打造一只专业化的销售团队

经销商要想把产品经营好，当然了，光靠自己的力量也是不行的，必须要打造一支强有力的销售团队。为此，这个团队要具备如下特点：

（1）团队要有激情

团队不仅要充满激情，经销商自身也应是一个浑身充满自信与热情，活力四射的团队领导，这样经销商才能上行下效，带出一个爆发力、战斗力很强的狼性团队。

（2）经销商要学会授权

在脱离了作坊式的夫妻店进入企业化管理与运营之后，经销商要想做大，就必须引入职业经理人，同时给予其相应的授权，因为一个身兼数职的老板是无法做强做大市场的。

（3）要保持队伍的纯洁性

销售部门是一个产出部门，对人员的素质要求相当高，因此，作为经销商要坚持宁缺勿滥的精神，不要随随便便找几个人就让他们去跑市场，也不要把自己的亲戚、朋友都放到销售部门去，否则很容易使销售部门成为一只“杂牌军”，这样不仅难以发挥团队的力量，也给销售管理与考核带来难度。

2．学会打营销策略组合战

营销是一场策略战，而不是单纯的产品战、价格战。有了好的产品，仅仅是做好市场的第一步，经销商要想更好地拓展市场，还需做好4P策略组合。

（1）产品策略

经销商在产品切入市场方面，要讲究产品与渠道的匹配性，要能够根据不同的顾客需求，选择合适的产品进入。

（2）价格策略

价格是营销4P当中的1P，只是影响顾客购买的核心要素之一，因此，在价格策略上，经销商没有必要去攀比或者盲目地打价格战。因为对于下游渠道来讲，他们关心更多的是利润，而非价格。同时，随着近年来产品质量事故的增多，对于顾客来说，他们更多的是关注产品价值，而非价格，不能单纯地抛开产品质量而去看价格。

对于顾客来说，他们往往不买贵的，也不买便宜的，他们只买值的。从这个意义上来讲，经销商需要思考的是如何才能为产品增加价值，而不是一头扎进价格战的怪圈。毕竟，价格战是一把双刃剑，伤别人也伤自己。

（3）渠道策略

在渠道方面，经销商除了要依托现有的分销渠道外，还要广开门路，实现渠道的多元化，开辟第二、第三战场。比如做团购；开展短信、电话、目录营销；开拓网络渠道，开展邮件营销、开设网上商店并低成本地实现网上交易等。同时，要与下游渠道构建战略联盟体，实现一体化运营，同仇敌忾，一致对外，赢取市场争夺的胜利。

（4）促销策略

促销是产品进入市场的“敲门砖”，经销商要学会通过促销来拉动下游客户及顾客的购买。做促销时，经销商要摈弃等、靠、要等不好的习惯，要学会主动做市场，尤其是要主动做促销。

比如作为快速消费品行业，经销商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等，通过设定差异化的促销方式（组织旅游、培训等）来激发下游客户的订货及推销积极性，通过举办买赠、抽奖、积分等方式刺激顾客进行购买。

（5）传播策略

经销商也要学会打造和提升品牌。市场是厂家的市场，但更是经销商的市场。因此，经销商也要学会策划市场，要通过合适的广告传播方式来扩大市场份额。但当前的市场环境复杂，单纯依靠某一种或者几种广告宣传形式已经不够了，经销商需要学会全方位立体式地进行信息传播。经销商只有结合自己的市场实际和厂家对自己的支持，选择一个合适的宣传形式和载体，才能更好地销售产品。

（6）服务策略

在产品、渠道、促销甚至销售模式都同质化的今天，经销商如何才能打造自己的核心竞争力呢？那就是强化自己的服务意识与手段。

服务也是生产力，通过构建服务体系，明确服务流程及职责，提供令下游客户满意的服务，构建“客户+朋友”的关系，潜移默化地进行关系营销，不断强化客情关系，经销商才能在白热化的竞争中凸显自己的优势。

3．注重过程管理与激励

经销商要想让产品有更好的市场表现，就必须对市场进行过程管理，并注重激励。

所谓过程管理，就是经销商要对业务人员进行3E管理，也就是要管理到每人、每天、每件事，并对其进行定性，即做的效果如何，让他们养成一个良好的工作习惯——对昨天的工作进行及时总结；对当天的工作进行有效落实；对第二天的工作要进行计划。

同时，经销商要通过销售日报表、日检核表、日发货频率表等，对销售人员的每天工作进行跟踪和管理。另外，经销商要对业务员的工作及时进行评价和激励，这样能够激发团队成员的销售潜力，更好地达成销售目标。

三、产品运作的两个关键点

从产品运作的角度看，经销商除了要坚持上面两大信念、三个方向外，还要重点关注以下两个关键点。

1．铺货一定要有促销

据一份权威数据显示，中国的消费者，75%都是冲动性购买，尤其是受现场推介的影响很大。因此，经销商在运作市场当中，尤其是铺货时，一定要带有促销，通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品。特别是新产品导入时期，促销更是重要。

有些顾客在并不了解产品的情况下，就是为了那些促销品而去购买产品的。因此，要想让产品更快地切入市场，与顾客进行亲密接触，经销商就一定要在铺货时，包括展示、陈列、及时推出新颖别致的促销活动，以促销来带动销售。

2．强力打造终端客情

中国是一个注重人情和礼仪的国度，在商场如战场的今天，打造良好的终端客情关系至关重要。现在是一个决战终端、决胜终端时代，谁掌控了终端，谁就掌握了市场的主动权、话语权。因此，经销商要想在市场上占据主动，就一定要通过打造良好的终端客情关系，来开展与终端的长期战略合作。

那么，如何才能构建良好的终端客情呢？

首先经销商要建立一个详细的终端客户档案。档案内容除了客户名称、地址、电话等常规资料外，关键要把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都记录在案。客户的生日一般不会随便告诉别人，我们可以在建立客户档案时，通过设置“身份证号码”一栏，并请客户填写来间接获得这一资料。得到这一信息后，在客户生日时，我们就可以够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式，来感动客户，进而抓住客户的心。

其次，经销商要对客情维护工作进行规范化、标准化的管理，要通过严格的服务流程等，定期与下游客户进行电话沟通，并实地进行拜访，避免“一抹黑”等对市场不了解情况的发生。同时，经销商要注重客户重大事件时的客情维护，比如客户新店开业、乔迁等。在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时，经销商要能够带去问候和心意，通过日常关心，与客户建立一种内在的情感联系。

总之，经销商运作产品是一项系统工程，需要树立做强、做大的思想，并要从产品组合策略层面狠下功夫。通过销售过程管理与考核激励，注重运作当中促销对下游客户与顾客的引导，强化终端客情关系的打造，决战市场、制胜市场，最终赢得市场空间。