西凤酒_西凤酒学院_做好乡镇的9大步骤 开好订货会的8大要点（2）

　　召开订货会是每个品牌经销商都想做的事情，不仅因为订货会会给经销商和厂家带来实质的销售和利润回报，更重要的是带来一种旺销的市场氛围，减少品牌推广的阻力。

　　怎么样开好订货会？如何让参会的客户掏钱进货？

　　（一）定个好的会议主题

　　许多经销商开订货会不动脑筋，认为开个普普通通的订货会不需要搞得那么复杂。订货会的主题也是常见的诸如“xx品牌**年度订货会”等常见的内容，看不到半点跟品牌有关联的创意，给参会经销商的感觉也平平淡淡。

　　如果我们为订货会拟订一个好的主题，效果就完全不同了。如金六福的“福旺新春——金六福新年订货会”、“携手同赢——邵阳老酒经销商答谢会”等不但主题明确，而且与品牌的契合度很高，给经销商一种共赢市场的信心。

　　旺季来临时，订货会非常多，经销商有时一天之内就要参加好几个品牌的订货会。好的主题会在经销商头脑中形成的深刻印象，不至于在繁杂的琐事中把订货会给忘掉。

　　（二）精心设计订货会方案

　　一个好的方案能立刻吊起经销商的胃口，让他有一种不参加这个会议自己就吃了亏的感受。方案的设计要根据品牌在市场上的成熟度而定，相对来说，新品牌的订货会拿出的力度要大一些，要让经销商感觉到产品非常赚钱但又不担心卖不掉，也就是说，既要感觉市场力度大，又要让参会的经销商感觉门槛很低；成熟品牌订货会方案的设计要考虑对价格的影响，以现场抽奖或者设计一定的大奖为切入点，忌讳活动中现场大力度买赠。因为成熟品牌不管是否召开订货会，经销商的进货量都是比较大的，所以订货会一般都是以答谢会、联谊会的形式召开，稍微给一些力度刺激即可，追求的是现场人气。

　　订货会方案设计还要考虑礼品，礼品的好坏也是经销商是否参会的诱饵之一。

　　（三）会前开票和会中开票相结合

　　现在的订货会真正在现场订购很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在渠道网络中收取一批货款，尤其是那些大户经销商的货款，都是会议之前就已经收到的，现场订购货物的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。

　　会前开票收钱的另一个好处是，能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标。也能够避免因为品牌影响力不足导致参会人员过少的冷场局面。

　　（四）找一个好的会议主持人

　　会议主持人能够有效调动起现场的气氛，增加参会经销商的积极性，促进冲动型开货客户的增加。会议期间要求主持人把握现场气氛，经常抛出一些有奖问答，奖品以开货品牌的产品为主，让经销商形成强烈的参与意识。

　　一般来说，请当地歌厅的皇牌主持人很有必要，如果是大品牌，能够请到省级电视台的著名主持人参会主持则更好。

　　（五）准备几个文艺节目

　　有地方专业演出班子出场，则参会的经销商势必很多，现场的人气有保障。如果费用不充足，也要让自己的员工准备几个文艺节目，甚至请经销商自己登台表演，强化经销商的参与性，满足其成就感。

　　文艺节目以喜庆的歌舞为主，也可穿插小品和相声，把自己的品牌、产品或者日常经营活动中的一些温馨、难忘的经历融入到节目中则更会激起参会经销商的共鸣。

　　（六）营造好现场氛围

　　现场氛围越浓，经销商开货的积极性就越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。现场氛围不仅仅是背景图、X展架、条幅、彩旗、拱门等硬件，还要软氛围进行配合。例如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其他经销商形成攀比性开货。还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。

　　如果费用允许，不但可以包装好订货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户非常管用。

　　（七）专车接送乡镇大户经销商

　　有些乡镇的经销商一般都比较忙，不是特别有吸引力的活动是不会来参加的，但如果有专车接送其参会、甚至给其安排住宿的话，乡镇经销商所激发出来的开货潜力有时比县城经销商还要大。

　　人都是需要面子的，能够享受专车接送待遇，其内心还是非常感动的，只要他愿意来，说明其心里有开货的意愿。如果现场情况又很火爆，他的开货意愿就会完全激发出来。

　　（八）一定要设置抽奖和礼品环节

　　既然是订货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者订货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减，仅仅是吃餐饭对很多经销商已经没有任何吸引力。要让经销商切身感受到不参加会议就不能拿礼品、就不能参与抽奖。要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。

　　上面说的一些方式方法大家可能都在使用或部分使用过，有两个关键环节是不能缺少的，那就是会议的氛围营造和现场人气，这两点做到位了，这个会议才算成功，货物的开出也才有保障。当然，总有一些“蹭”会的经销商，这种事情任何品牌的订货会都不可避免。为了减少这种情况出现，我们采取的办法有两个：一是只对开货的经销商发请柬；二是在每个就餐桌子上放置该就餐人的名字；这样那些“蹭”会的经销商看到没有自己的位置坐，也就只好离开了。

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