西凤酒_西凤酒学院_【如何开发终端市场】做终端找死，不做终端等死（2）

–进店费用：竞品与该店合作的进店费用，费用的支付方式，为本品进入该店费用划定范围明确支付方式，原则上只能比竞品低，而不能比竞品高，因为竞品与该店合作时，竞争对手的数量较本品少，所分得的利益比本品多，如特殊情况，因竞争的需要，酒店布局的需要，可考虑以同等代价进入。信息来源：该店财务、竞品业务员、酒水部经理。

–结算方式：了解该店与竞品的结算周期，有无拖欠货款、延迟结付等现象，为本品合作评估该店信誉提供依据。信息来源：竞品业务员、店内财务。

e)合作方式：目前，终端合作存在以下四种形式，进店、同场、专场、买断。对于新品导入新市场，在目标酒店范围内尽可能多地购买高质量的专场、同场酒店，最佳比例占酒店总数的80%。

f)费用情况：目前终端合作存在以下几种付费合作方式，进店费用、买断费用、促销管理费（堆头费用、店庆费用等），在调研过程中，尽量明确竞品的费用标准及付费形式，并明确合作后得到的相应权利，例如促销权、陈列权、活动权、供货权、结算权等。

g)决策方式：明确该店的主要决策人、决策方式、影响决策的因素、决策人的性格爱好、决策人的谈判风格、决策人的背景资料，例如老板、大堂经理或采购经理都有可能是该店的决策人，原则上谁说了算找谁。

h)调研方法：扫街式走访、跟随同行竞品、找当地业内人士等。

i)终端分类：（以酒店为例）

nA类酒店：主销价位200元以上，营业面积2000㎡以上,包房30间，酒水销售额15万元以上。

nB类酒店：主销价位100元以上、200元以下，营业面积1000㎡以上，包房10间，酒水销售额8~10万元。

nC类酒店：主销价位100元以下，营业面积500㎡以上，1000㎡以下，酒水销售额5~8万元。

n注：各地情况不尽相同，可按主销价位、营业面积、包间数量、酒水销售额等指标确定酒店分类。

2、终端开发

a)数据分析汇总：

对终端调研所获得的数据进行汇总分析，并按如下的方式进行分类处理数据。

n终端分类：根据终端的规模、主销价位、酒水总容量、客源类别等指标将终端分为核心终端、重点终端、一般性终端或A类店、B类店、C类店，可根据目的设计不同的指标，对终端渠道进行分类。

–质量分类：根据终端酒水总容量、客源、规模、档次等硬性质量指标对终端渠道进行分类。

–竞争分类：根据市场布局的需要和终端运作策略，以取得竞争优势为目标的分类方法。

–合作分类：根据与酒店的合作形式，分为专场点、同场店、一般进场店、买断供货权这四种形式。

–费用分类：根据与酒店合作付费金额高低，即用金额对酒店进行分类。

b)确定终端目标：根据区域市场状况，确定终端渠道开发目标、渠道规模，即终端开发的渠道数量、费用预算、合作类别、实施行程。

n进店数量：根据区域市场终端渠道的总数量，来设计小盘终端的规模、数量、等级，即A类店多少家，B类店多少家，C类店多少家，确立进店目标。

n合作类别：根据区域市场非阻隔性终端的数量来确定专场店数量、同场店数量、一般性店数量，确立合作进店目标。

n费用预算：结合调研数据，根据合作形式，以专场、同场、一般性进场平均费用为标准，根据进店的规模来预算进店费用，提供财务资源保障，确立费用目标。

n目标进程：根据区域市场进店的总目标，考虑人力部署情况、区域跨度情况、进店审批程序情况，来确定进店推进流程即进店时间表。确立进程目标。

c)制定开发计划：根据调研与公司执行情况，在总目标指引下，明确各阶段目标、资源目标、执行目标，有计划地实施终端覆盖。

n明确目标：总目标、各阶段目标、人员执行目标、资源目标、合作目标、完成时间目标。

n明确资源：资源的投放量、各种合作形式的投放标准、资源的投放评估与审批程序、支付方式与支付程序。

n明确布局：根据竞争的需要、终端渠道间的相互作用原理，确定终端渠道的布局，即哪些店必须进、哪些店可暂缓，哪些店第一批次进、哪些店第二批次进。

n明确方式：明确与渠道的合作方式。

n明确执行：将总目标分解到每个团队成员，并确定每个团队成员具体的任务目标，及完成的时间。

d)制定策略，明确实施步骤：根据进店的需要，制定进店的流程，操作程序、审批程序、进店的总策略，进店的执行制度，进店的执行步骤。

n确定开发制度及流程：

进店费操作流程图

–进店制度：明确进店评估制度、费用审批制度、专人付费制度、合同签订制度、进店操作程序制度，明确进店执行的各细节要求，对违规操作进行防范与处罚。一般进店费用在市场投入费用比重较大，因铺市参与人员众多，易造成费用流失，在投放大量进店费用时，可采用分离式费用监控方法，分离原则——人、财、物分离，决策、执行分离，人员次数分离、财务决策分离、签定支付分离。

n分解目标：将总目标划分成若干个阶段目标，并将阶段目标划分到每个个体单位，明确推进进度、完成时间。

n阶段实施：总目标划分成各阶段目标，并根据各阶段的实施情况进行修正与调整。明确阶段目标、阶段执行人、阶段完成时间，建立阶段评估机制。

e)安排人员，分配资源

n划分目标：明确团队个体单位目标任务、执行进度、完成时间。

n分解资源：根据铺市需要，将整体资源分割到各区、各人，并在资源保证的情况下进行开发实施。

n明确执行人：明确每一家店的谈判人员、负责人员、合同签订人员、付款人员、具体完成时间。

n明确时间进度：确定每家店的进店时间、每个阶段的完成目标和完成总目标的具体时间。并细化到团队个体单位的具体实施时间、完成时间。

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