西凤酒_西凤酒学院_4大方面、8种办法，照葫芦画瓢做好烟酒店！

一、粘性终端是本质——烟酒店面临的危机，很尴尬：高端客流严重下滑。所以，把自己的终端粘性做起来——培训提升人粘性、工具提升体验粘性、符号式价值主张提升话术粘性......帮助烟酒店“引流”“纳客”是关键。

二、动销微化是关键——“动销”是一个陈旧的概念，在顾客层面已经审美疲劳了，摆台、堆头、产品秀......缺乏顾客打击力，离有效顾客也远了。现在最有效的动销，就是微化、武场化——微化，就是帮助烟酒店微信动销，让小店在信息上在移动端“大起来”。武场化，就是要把产品秀的本质提升到品鉴秀、价值秀的高度，比如说教烟酒店开“赛酒会”。

三、进攻式维护——在信息高度爆炸，政策高度不利的眼下。客户是维护不住的，所谓的维护，就是“进攻”，维护思维的本质是防守，用进攻的方式替代维护思维，顾客都是贪利重义的，重义不是重义气，而是重视“面子、口碑价值、白酒新流行......”

四、扎根和软侵入是长久的关键——扎根，就是与烟酒店渠道的关系，不图一时，摆开深耕同体的坦诚和系统化的建设；软侵入，就是用“文化、软件、教育、注入软实力”的方式，让烟酒店离不开你。本质上，烟酒店都是小微企业，最大的劣势，就是几乎没有软实力、文化力（除了大机构下属的连锁烟酒店）。零散的烟酒店，是渴望有归属感的。

下面来谈谈具体的作法案例：

一、粘性终端

比如：“2公里营销”——每个烟酒店的2公里圈的写字楼、社区、是有效的打击圈，现在的大企业被过度关注，但销货力很弱。但无数中小企业没有被重视，他们都是定制的客户。

比如：“2公里营销话术”——话术很重要！否则，找到人、进了门，也被轰出去......所以，培训不如话术，话术不如“训练、熟练、流畅化”复制。比如：“体验工具入店”——招贴、易拉宝、堆头都过时了，顾客现在很喜欢“品鉴玩具、品鉴工具、对比卡......”

二、动销微化是关键

比如：“微信剧本”——主动帮烟酒店设计微信剧本，包括“朋友圈剧本”“客户微信群剧本”“订阅号剧本”......当然了，剧本肯定是围绕着自己的“植入式促销方案”写的。标准化剧本，烟酒店的老板和店员把“店名改为自己”就可以了，很简单。再没有动销微化体系支持之前，他们的微信基本都是废物，从来不知道怎么用、怎么粘客？

比如：陌陌、摇一摇、按按添加......都是很好的“粘性工具”，关键是——你不要老是想着直接卖酒，必须抓粘性。任何有广告味的东西，都会被顾客立刻删除。

三、进攻式维护

比如：取消“品鉴会”，教烟酒店开赛酒会——赛酒会的成本超低，效果很直接。品鉴会不知是花钱，更麻烦的事浪费时间浪费人工。赛酒会，一个小女孩，接受培训之后，每天能在柜台上给客户演示很多遍，除了消耗一点对比酒，几乎无成本。这就是进攻。

再比如：我们自己首先不能把“卖酒”这件事想的太难，这叫自我吓唬——顾客有需求，自然就会买，关键是买谁的！顾客没需求，再费劲他也不买......所以，具体有效的销售，其实就是“两公里影响圈”的营造。你牵头设计很锐利的活动，让烟酒店们去复制，这就是“有组织的进攻”。再比如：千万不要太注重价格策略，玩价格，会自降身价。一定要玩价值，赛酒会、动销微化、话术统一...传递的都是价值。

四、扎根和软侵入

帮烟酒店做，店头二维码，微信订阅号，柜台赛酒工具，员工培训手册，话术小册子，店员推荐（这个特别有效，现在招人老难了，一般的烟酒店招到的售货员，基本都是“傻子”，业务水平基本为零）......这都属于扎根和软侵入。

烟酒店没什么系统，胡温时代，好卖酒，好挣钱，现在很艰难——你总是卖酒卖酒卖酒，他们都很冷漠；但如果你教育侵入、员工输出、帮助建立微营销体系、更新店铺卖货方式、赠予赛酒工具、品鉴工具......他们都挺受宠若惊的。但不能偏离“利润和收入”，做这一切，核心都是“两公里打击圈”的攻击手段复制。

烟酒店开发的老办法

一、烟酒店的市场调查（不要空的，要实际的）

二、烟酒店的分类（很像官话，但是必须要做）

三、烟酒店销售产品分析（更像官话，但是不分析，你就不知道自己的产品到底能不能进去）

四、跟自己同价位产品分析（还是官话，但是不不分析，就不自己的长短）

五、设计产品政策和利润分析（还是官话，但是没有利润吸引，鬼卖你的）

六、铺货话术（这是最重要的）

七、核心问题是如何给烟酒店老板设计新的消费群体，因为现在烟酒店前有的销售通路基本断裂了一大部分，设计新的消费群体和寻找潜在客户，才是烟酒店认可的核心

八、做完以上7个工作，最后就是如何一步步去替换烟酒店其他产品，去阻止你的竞品，形成你的核心销售终端。

烟酒店渠道：1、产品要有号的性价比。2、要与店老板以及店员有良好的客情关系。3、要具有较好的利润空间。4、要对消费则有系列的促销活动。5、要有良好的产品终端陈列。6、要想办法与各店形成战略联盟。7、尽可能的能对店老板有附加值服务。当然这一切都来源与市场费用。现在很多店都有坐商的意向，什么产品好卖酒卖啥产品的态势。

烟酒店操作三字经

一、策略三字经

烟酒店，很重要；有销量，有形象。

二八率，要牢记；记心间，永不忘。

二是点，核心店；销量大，必须掌。

八是面，普通店；量不大，出形象。

点与面，相配合；产品量，必定上。

二、进店三字经

烟酒店，要陈列；位置好，要显眼。

横成线，竖成面；单品三，系列全。

核心店，位置好；依小区，邻单位。

酒店旁，有人气；生意好；诚信佳。

假冒伪，不沾边；有思路，从厂家。

核心店，贡献大；团购强，零售旺。

三、维护三字经

烟酒店，勤走访；客情好，要多聊。

日总结，分重点；有计划，按路线。

拜访前，目的清；两三天，去一遍。

言谈举，不卑亢；重细节，决成败。

节假日，祝福到；有活动，要通知。

四、客情三字经

烟酒店，要熟悉；进销存，要清晰。

老板名，要记清；址和电，记心间。

售货员，老板娘；关键人，不能忘。

喜恶情，要分明；常思考，换位想。

表意见，要深思；有异议，及时提。

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