西凤酒_西凤酒学院_婚宴渠道的销量应该这么抢！

西凤酒_西凤酒价格_西凤集团_西凤酒代理_西凤酒招商_“婚宴”市场对于白酒经销商来说并不是一个新渠道，之前很多白酒经销商已经在运作了。白酒作为中国传统的宴席产品，有其不可替代性。尤其是在婚宴市场，大部分婚宴都是用白酒来宴请宾朋的。但是由于今年“三公消费”受限高端白酒消费严重下滑，大众消费成为白酒厂商关注的热点，而“婚宴”市场作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的市场具有单次消费量大、品牌带动性大、品牌集中性强、营销针对性强等特点。因此，“婚宴”市场成为经销商掘金大众消费的一个突破口。另外，白酒经销商可以通过运作婚宴市场在短期内提升销量，同时使产品得到有效的传播，提高产品的知名度和市场影响力，从而带动其它渠道的品牌效应，快速打开市场盲点，为全面打开市场做好基础。那么，面对充满商机和潜力的“婚宴”市场这块巨大的“蛋糕”，白酒经销商该如何运作，才能在“婚宴”市场取得好的业绩呢？

【案例解读】
李强是山东一县级市场的经销商，主要经营高、中、低端的白酒品牌，有送货车辆5部、业务员和司机各5名，库房800多平方米。他做酒水经销商多年，凭借着自己多年来积累的政商界关系和客户资源取得了不错的发展，但是随着近年白酒行业进入调整期和政府限制“三公消费”，以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。通过市场走访，李强发现前几年被自己忽视的“婚宴”市场销量很大，于是结合自己公司和所销售产品的实际情况，组织了专业的团队当地对“婚宴”市场进行系统化、专业化的运作，进过半年的努力，在婚庆市场取得了不错的成绩，减轻了自己的库存和资金压力。那么，李强怎么运作“婚宴”是市场的呢？
系统化运作“婚宴”市场
说道婚宴市场很多白酒经销商只是作为一个补充渠道进行开发和运作，而没有将其作为像酒店、商超等一样的战略渠道运作。婚宴是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量；婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大，往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。
　　婚宴市场营销确定性较大，便于经销商聚焦资源，实现营销操作；婚宴市场的消费时间相对比较集中，往往集中在五一、十一、农历腊月等月份，恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，这便于经销商集中资源来进行营销操作。新品拓市的差异化渠道价值，当前白酒市场上品牌众多、竞争激烈，新品上市常常受到严重打压，如果没有有效的推广渠道和方式，往往淹没于品牌红海中难以成功。而“婚宴”市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，“婚宴”市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。
　　因此，婚宴市场无论在市场启动期，还是成熟期，其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。婚宴市场应作为一个和酒店、商超等一样重要的战略渠道，配备专门的团队进行系统化、专业化的开发、管理和维护，避免此前粗放的营销方式弊端，只有更专业，才更有竞争力。通过婚宴聚饮的口碑传播形成“占领婚宴市场，带动其它渠道”。

西凤酒_西凤酒价格_西凤集团_西凤酒代理_西凤酒招商_我们了解到市场细分不仅仅品牌名称的细分，也并非在酒体上贴上“婚宴专用酒”或一个红色裸瓶加一个喜字，目标消费者就会选择你，那么，要想真正启动白酒婚宴市场，将婚宴市场份额做大，必须要着重考虑以下因素：

一、提升产品自身产品的价值感及动销能力，为品牌成长打下基础

婚宴酒市场现状分析

1、产品品牌命名同质化。婚宴用酒命名单一，简单粗暴，严重缺乏重新，导致品牌缺乏个性化。如xx喜酒，xx缘酒。

2、产品形象包装同质化。目前各类婚宴用酒瓶体颜色较为单调无新意，缺乏时尚潮流。如瓶体普遍为红色，外加一个双喜字体等。

3、品牌情感诉求同质化。众多婚宴用酒产品诉求肤浅，产品缺乏诉求的延展和消费群体的延伸。如只站在“好日子”，“缘”等观点诉求。

围绕核心点，要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围。

1、从视觉销售角度，产品外包装要彰显明显的个性，要突出产品特点，以便强化消费者意识对产品认知度。

2、从产品命名角度，要综合考虑企业现状及产品策略定位，以便于日后产品成熟后消费群体的拓宽。

3、从酒体度数角度，要考虑到消费者意识和消费观念逐步转变及自我保健意识提高，酒度要趋向低度化，要根据区域特性的不同，最大化满足消费者需求。

4、从酒质角度，酒质要好，以便于建立良好的口碑。

二、把准核心通路选择，实现通路优化组合

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执行路径：

1、婚宴市场的可确定性，使得白酒经销商可以抓住婚宴客户心理进行“一对一婚宴政策”。

a、可以将婚宴政策设定为搭赠饮料、香烟等婚宴附属品。

b、白酒经销商可以制作一些婚宴用品如彩虹门、红双喜字、请柬等作为免费促销使用。

c、有的客户对旅游比较感兴趣，可以赠送新婚旅游，即买xx箱，送xx地四日游等。

2、加强核心消费群体公关，并且通过“构建异业联盟体”进行跨界合作，联合营销。

3、将传统通路与其他通路有机结合，快速提升消费者对产品品牌的信任度，最终达到销售的目的。

三、把握好利益线的设计，提高全员动力

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1、目标核心目标消费群体的购买利益线设计。

要保证足够的返利空间，保证其积极性，以便提高产品在众多竞争品牌中目标群体的主推力。

2、协调好常规婚宴销售渠道（名烟名酒店、酒店）及其他通路（民政局、婚纱影楼等）的利益关系，做到利益兼顾。

要保证两点，即，首先要保证老板利润空间以便于产品可迅速进店和上市，及婚宴政策的宣传及目标动销的达成。其次，其他通路各环节的利益设计，要确保与目标客户首次接触后信息的传递。

3、专职团购婚宴渠道业务人员的利益线设计。

专职业务员薪资模式应为“固定工资+婚宴达成率奖励”组成，其中任务达成率=婚宴超额完成奖励+婚宴任务未完成处罚，保证业务员积极性。

西凤酒_西凤酒价格_西凤集团_西凤酒代理_西凤酒招商_婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播都有着十分明显的作用，所以白酒经销商一定要重视此渠道。根据当地的实际情况，进行深入的市场调研和分析，落实有效的促销政策，联合精准的合作伙伴，才能在充满商机和潜力的“婚宴”市场这块巨大的“蛋糕”分一杯羹。

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