西凤酒_西凤酒学院_铺货成功并非成功，4波渠道促销和7波消费者促销的3大核心工程

铺完货，下一个任务，就是要帮扶终端销售，让他们赶快把第一批货卖完，赶快进第二批货，这样才能是良性循环的开始，这样才会影响其他终端动销，这也是榜样辐射作用。帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，7波消费者促销活动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

对于白酒行业来说，1年之内至少要做4次渠道促销活动，可选择3月初一次（淡季前一次促销），4月底一次（五一婚庆高峰），7月份一次（谢师宴），中秋节一次（旺季前），元旦一次，春节一次；至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

消费者活动，不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送。

一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。

一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。

在资源允许的情况下，建立一批意见领袖消费者也通过试用对产品形成了初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠酒公关活动以及节假日特殊问候等等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。

顺便说下，在所有的消费者活动中，没有比送酒给消费者喝起来，来启动市场更快更节省成本更快速的打法了，但是一般企业宁可慢慢耗着，多不愿意做，其实反而投入更大了。

生动化的主要作用有两点：

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一是，让产品跳出来，抢占消费者的眼球；

二是，为产品制造畅销的氛围，也可以说是假象，改变消费者的接受心理。售点生动化要做就做最好，可以简单，可以单一，但是必须极致，必须让自己的产品从陈列中跳出来，强奸消费者的眼球，必须让自己促销告知从繁多的广告中跳出来，不仅强奸消费者眼球而且要能够强奸其心理。

其一，产品陈列和理货管理。产品的陈列要求产品要占据优势位置，占据更多的陈列空间，从众多同类产品中跳出来，同时加强现场理货管理，保证产品的陈列整齐美观。关键是要有一定的标准，力求作到规范。

另外，售点广告的位置和方式。售点的广告一般是指店头POP广告等促销广告，可以起到渲染现场销售的气氛，增加促销效果。从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高单店销售。

例如：劲酒在刚开始做市场，就是主抓C/D类餐饮店，以海报形式呈现广告形式，成为C/D店里很亮丽的风景线。

例如：江苏某县城一个小酒厂，就是在所有的店里以爆炸贴形式，标准价格，爆炸贴很跳，很容易吸引消费者，起到了很大宣传效果。

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推广活动传播就广告传播相比较而言，不仅成本低，而且见效快。

因为广告要投放就必须下猛药，否则很难让消费者主动、积极消费你的产品。而且现在广告太多，竞争激烈，不仅成本高而且消费者多已经麻木，视而不见，听而不闻。

而推广活动呢？它的好处有三大方面：

一是，告知消费者这个品牌或产品在做什么，而且能够消费者记住，甚至传播；

二是，通过推广活动让消费者充分参与进来，体验消费该产品，消费者只有体验你的产品才能感受你的产品，才能说个优劣好坏，才有下次消费的基础，甚至能够与品牌或产品建立相关联的情感。

三是，就成本而言，小型推广活动，成本低，见效快。

打个比方，一个大户外高炮的广告费用，甚至可以做10几场小型的推广活动，若每周在一个小区域内搞个2场，连续搞个10多场，虽然地点变换，但效果可想而知。

许多小企业情愿投广告，不愿意做推广，因为他们把推广活动当做促销活动，若这次推广活动没有卖出大量的产品，他们感觉着亏本。而看到大企业都在投入大量广告，而自己也跟着学习，投入广告，但是又没有多少钱，得到广告位不仅差，而且起到宣传效果也差。

对于小企业来说，要明白你的推广活动目的是什么？是销售大量的产品呢？还是让消费者能够记住你的品牌、传播你的品牌，体验你的产品呢？一个毫无知名度的品牌，消费者怎么可能趋之若鹜的消费者你的产品呢？

任何一个结果来临，都是由量变到质变，累加而成的结果，不要渴望一下子就能创造奇迹。这是做梦！

黄梅酒业在2010年新建的酒厂，在市场上没有太高的知名度，更没有很悠久历史根基，虽然是以黄梅戏为文化底蕴，但是消费者在以前并没有消费者他的产品，体验他的品质。

作为全新的品牌，在区域市场落地最大的也是首要的任务是如何让当地消费者快速的了解和接受品牌。大投入的区域传播方式，不适合企业，需要采用低成本的传播方式。我们在该区域市场采用“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式的推广方式，借势黄梅戏进行网络炒作，并举行了黄梅戏下乡大型路演活动、周末或节假日售点免费品尝买赠活动、赶集庙会品尝买赠抽奖推广活动、快乐砸金蛋促销活动、快乐套圈促销活动，元旦看望孤寡老人、喝就黄梅酒业生态一日游，黄梅戏情人节活动，在酒店里喝酒点唱黄梅戏等活动，快速提升黄梅酒业在当地的知名度和认知度，对终端商、当地消费者形成了强大的影响力，销量也随之上升。

做市场既要快，更要狠。狠在拉动方面，主要体现在广告和试用促销方面。

对于小企业来说，聚焦到某一小区域内还是能够有些资源能够支持广告投入的，实在没钱，可以让经销商投，企业以产品的形式予以弥补。

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一般小企业投广告，都象挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱，把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。

其实，投广告根本不是这么回事。它应该象烧开水一样，要不断加火，一直往里加，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。

投入狠是真节约，投入少是假节约。广告只能赌，是不能试的。一次就做够。在产品上市初期，强力拉动既是为了扩大产品的知名度，也是为了让二批和终端进货。广告必须要“虎头蛇尾”。广告是赌博，要就不投，要不就投个够。

而且是要集中某一个广告投放方式做到极致，根据的主推产品的档次进行决定广告投放的方式。对于没有资源的小企业来说，不可能以中高端产品作为主导产品的，因为中高的产品玩的是公关，玩的资源，玩的是品牌，玩的教育消费者，而且中高端消费人群多是对品牌有很强的忠诚度，体验与公关，对撬动中高端消费人群是关键，广告呢？仅仅是一种告知，仅仅给予他们面子的表现。

所以，中高端酒的广告投放形式也多是以中高端的媒体为主。如：电视广告片、公交车体、户外高炮、大牌、楼宇广告、高端杂志、报纸等。

对于小企业资源状况，根本没有实力主打中高产品，所以他们的广告可以聚焦最为传统、最为低层次的投放方式，但只要玩到极致，其效果还是非常强大的。

还有那些墙体广告、电视台插图广告、终端生动化等，只有是低成本的宣传形式，都可以利用，但必须做到极致，而且短时间内规模性的出现。

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