西凤酒_西凤酒学院_8个分析维度，4个简单动作，招招见销量

1、终端不动销的原因

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（1）市场有多少个终端网点？铺货计划如何？完成了多少？终端库存是多少？

（2）哪个渠道卖得不好？卖得不好是什么原因？

（3）是否有终端生动化标准？执行情况如何？

（4）是否在最佳陈列位置？是否优于竞品？本品是否被竞品覆盖？

（5）终端关键人物是否知道本品的价格政策？

（6）当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制？店面形象是否达标？宣传是否到位？优势区域是否形成？

（7）标准的产品推销话术是否有，是否能打动当地人？终端店主和店员是否掌握？

（8）终端客情如何？

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通过对以上问题的回答，即可查出终端不动销的一些原因。

2、简单动作实现终端动销

最近，发现各个行业的产品都或多或少存在终端动销的问题，除了终端自检之外，还要从产品角度去改善动销问题。

有时候终端各方面工作做得都很到位，但是动销还是有问题，这显然是产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足，产品跟随性太强，导致消费者转向购买成熟品牌等。

通常可以从以下几个方面改善，实现终端动销：

（1）改善产品购买理由

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要深入终端，研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客，就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单，在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术，再将这简单的话术教会终端人员。

也就是说，产品卖点可以说不出口，但是终端产品话术一定要让业务员说得出口，终端促销员、店老板能够说得出口，还要有效。

（2）集中精力做20%的店面，让他出业绩

这同样是聚焦法则，通过集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成热销氛围，进而使整个区域实现动销。

（3）动销物料的使用

基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在最好的位置，比如，把产品放在1.5米高的地方，从视觉和方便性上最好；同时也将产品在终端形成堆头的形式，实现热销氛围。

还要做好海报、POP、展架、条幅等，以压倒性的优势，占据终端的制高点。

（4）做好终端客情

试想一下在终端哪些人影响销售？

显然是终端店老板，还有店员。既然他们起关键作用，就要让他们熟悉我们的产品，愿意介绍我们的产品。

西凤酒_西凤酒价格_西凤集团_西凤酒代理_西凤酒招商_人都愿意介绍熟悉的东西，因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说，二是要有特点，让他们推销不费劲。这是完成了第一步，此外，还要区别对待。对待店员每次去要给些小恩小惠；对待老板除了一些小恩小惠，让他觉得你比较会来事外，还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处。

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