西凤酒_西凤酒学院_【致经销商的100封信】市场被窜货原因及应对技巧

经销商被窜货的原因

一、自己价格放的太高；

现在的时代，信息传递的很快，你附近经销商的销售政策不可能对你没影响，你有这个必要去关注，价格应趋于行业内可接受的水平，不可能你的战友们卖的便宜，你卖的很贵，尤其对于很畅销的知名度高的产品，加过高会逼的你的客户从其他市场进货。

二、厂家设计任务量不合理；

部分会窜货的市场，销售任务量脱离实际市场的消化能力，其区域的代理商为了完成任务，不得不牺牲战友，向其他市场平价抛货。

三、厂家销售政策无形中鼓励了窜货；

部分厂家在制订销售价格时往往会依量来定价，如：一次性进货100万可返5%；一此进货200万可返10%等等一些政策，由此导致了大小客户进货价格存在相当大的差别，无心中给越区销售提供了条件。

四、厂家对越区干打雷不下雨，甚至就是厂家的行为；

一些厂家为了追求眼前的销售量，或者业务人员为了完成自己的销售任务时，对越区销售睁眼不管，甚至帮助当地的经销商向别的市场抛货。

五、你的库存不足，或送货不及时；

你做为代理商经常缺货，或供货不及时，这会造成下线客户断货，其只能进别人的货了。

六、强势产品，很畅销，不得不卖；

你销售的产品很强，产品的知名度很高，客户非要，其他品牌代理不了，这样由于在一个区域来讲，你为了保护当地的销售商的利益，可能不会向其他客户发货，那其他的客户就只能从外面进货了。

七、同行的报复；

被窜货了，请先调查货源，再自查自己是不是有货流到外面，如果自己没有管好自己的业务员或是下线的客户，自己的货跑到了外省，就由不得被还击了。

八、无意的窜货；

被窜货也有可能是无意的窜货，其比起恶意的窜货，是对市场没有多大危害的，一般无意的窜货，数量很少，价格不会太低，没有针对性，或者是以货易货的发生。

经销商如何应对窜货：

一、要求厂家保护自己利益

在签定合同时，为了保证厂家能维护你的市场利益，应要求将预防和管理窜货的问题作为一个重要的条款写到合同里，以便发生窜货现象时可以明确各自的权利和责任，做到有据可依，甚至可以要求厂家赔偿，这样可以迫使厂家严格控制窜货。

二、以柔刻刚，借力打力

被窜货的经销商可以借助工厂的力量收复自己的地盘，保证自己的利益。

（1）、收集证据：收集具体的接货客户资料，和发货的客户资料，如拍照片，收集送货单，价格等。

（2）、收集窜货的商品的型号、生产日期、包装、数量。

（3）、索要业务人员的名片。

收集以上证据，对照合同有关条约，需求厂家的解决方案，也以次作为与厂家谈判的依据，如果厂家没有好的解决方案杜绝你被窜货现象的发生，可以要求厂家给予你促销的支持，或者开始向窜货地还击。（但还击前请先礼后兵）

三、先礼后兵，重拳出击

（1）、收集好相关证据后，可以登门拜访窜货的经销商，和气沟通，动之以情，晓之以理，点到重点；

（2）、展示实力，给予警告，可以明确告诉对方，你在他的市场也有客户，可以很轻易的向其区域销售，完全可以用同样的方法冲击他的市场。

（3）、重拳出击，若此经销商没有改善他的行为，那么你不说则已，说过就要还击，摸准市场，批量出击。

四、边打边谈，双管其下

（1）、拜访从外地接货的下游客户，让其明白你的情况，与其沟通交流，使其不好意思再有这样的行为。

（2）、对于那些劝说无效的下游客户，可以明确的告诉他们你将会采取什么措施，威逼其停止接外地的货源。

（3）、树典型，狠打客户，选择1-2个有影响力的客户将你的货放到窜货经销商的地盘上，以引起经销商和厂家的注意，且证明你的实力！

五、建立同盟，统一战线

重视与下限客户的客情关系，提高工作服务效率，严格执行厂家的价格促销政策，不要擅自提高销售价格，建立一致对外的市场同盟战线；

六、以身作则，诚信经营

作为一个代理商，要坚持不窜货的原则，在市场上树立诚信的形象，也应该管理好自己的下限客户不要向外窜货。